|
|
|
 |
|
| 风险提示也要讲技巧 |
|
| 陆继芬 2007年12月03日 |
|
从去年开始，银监会、证监会等监管机构都要求金融机构在开展个人理财业务或者销售理财产品的时候要进行风险提示，而很多理财从业人员也感觉到风险提示对理财业务是必不可少的工序，但很多现实情况也令我们感到风险提示做起来并不容易，甚至会遭到客户的抵制而造成客户的“流失”。
有一次，笔者去为一位外国客人做财务策划报告，他当时便对我们设计的风险属性调查问卷感到不解，问我：“就这么短短的十个问题能够判断出我的风险承受能力？”似乎对其间的专业性表示怀疑，令我很受触动。
因为这份参照国外金融机构的同类问卷编制的答卷，在拿给国内客户进行风险测试时，根本就没有一个客户愿意做完，不是嫌问卷太长，就是不愿意过多暴露家庭资产的情况。这样的情况同样也出现在了农行营销QDII产品的过程中，很多客户愿意买产品却不愿做风险问卷。可见，现今在国内从事理财工作，风险提示、风险教育不但要做，还必须讲技巧、讲策略。
首先，风险问卷设计要适应目前客户的情况。风险问卷是我们了解客户的风险态度，最直接也是最基本的途径，但前提是客户愿意填写并能够如实填写。因此，要在充分分析国内客户特性的基础上设计适合市场情况的风险问卷。
例如客户对于家庭资产的金额具体数目一般不太愿意透露，便应尽量避开这样的条款，换一种方式来描述；再比如初次接触时，客户普遍不愿意暴露自己的工作单位，也完全可以止于客户所属的行业。
其次，风险提示要松紧适度。大部分客户一提到风险便理解为本金一定会亏损，经常会出现理财师进行风险提示时，客户被吓到了，尤其是被要求在风险提示书上签字确认时，客户出现“反悔”的情况。因此，有的时候理财师或销售人员需要掌握一个度，即如何将产品风险较为通俗地解释给客户听。在此基础上，再通过了解客户的风险态度和承受能力帮其把握风险，平衡资产分配比例。
第三，风险管理要总体把握。目前各家银行的理财产品趋同，因此客户资金分散于各家银行并不能将风险分散，很多理财人员在进行客户理财风险管理的同时还应考虑客户在其它渠道投资的情况，否则很容易造成客户资金在同一类资产上过度集中形成风险的情况。
第四，风险提示要全面充分。一提到风险大部分客户想到的是“亏本”，但事实上客户在理财中面临的风险远远不止是本金的损失，例如流动性风险、汇率风险、利率风险等等，在给客户进行风险提示时，需要充分揭示不同理财产品、不同资产配置方式里可能蕴含的各种风险，而不能以是否“保本”来忽视其它风险的存在，如前几年的部分长期限外币理财产品的汇率风险便让很多客户欲哭无泪。
综合而言，风险提示可以简单到成为一种形式，但如果用心做也可以做到因人而异、因势而异，毕竟风险提示是做好风险管理的第一步，而风险管理做不好又何谈理财的绩效管理？
|
|
