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| 投连险新规——“对”的产品只卖给“对”的人 |
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| 汪洋溢 2009年02月10日 |
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2006年以来，随着我国资本市场回暖，沉寂多年的投资连结保险应运而生。由于投连险兼具保障和投资功能，缴费方式灵活，通常又设置包括稳健型、积极型、平衡型在内的多个投资账户，能较为全面地满足客户的资产配置需求，因而得到飞速发展，保费收入迅猛增长。然而好景不长，2008年资本市场深幅调整，投连险的投资收益大幅下滑，销售难度陡然加大，此前市场繁荣时所隐藏的矛盾和隐患纷纷浮出水面。
近期，我国投连险市场可谓风生水起，波澜连连，各地投连险退保风潮此起彼伏，投保人、保险公司以及银行之间纠纷不断。在这种形势下，监管部门出台了一系列政策，加强对投连险市场的规范管理：其一，联合银监会对银保市场销售的投连险进行彻查和自纠；其二，加强投连险产品信息披露管理；其三，投连险产品中投资部分将不被计入保费收入。
解读新规：投连险售卖更趋严格
日前，保监会又出台了《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》，该通知与此前的监管政策一脉相承，充分显示了监管层规范投连险市场的决心。
由于投连险主要通过银行保险渠道销售，该通知的出台，无疑将对银行理财业务的发展和个人金融产品的配置产生多方面的影响，概而言之，主要有以下三个方面：
其一，《通知》规定银行不得通过银行储蓄柜台销售投连险，只能严格限制在银行理财中心或理财专柜销售，并将新单趸交保费限制在3万元以上。由于投连险产品风险较大，要求客户具有一定的资金实力和风险承受能力，并不适合所有客户购买。
目前，大多数银行储蓄柜台还难以进行明确的客户划分和选择，只能被动地面对所有客户群体，并且自身业务繁忙，因此暂不适合将投连险作为常规业务进行大范围营销。《通知》作出的这些规定，直接将投连险的销售对象主要限定在银行的中高端客户，这些客户对投连险的认知能力和接受程度较好，也正是投连险销售的主要客户群。其他客户如果需要投资型保险产品的话，可以选择万能险和分红险，这两种保险同样具有保障和投资功能，而且还有保底收益，购买风险相对较小。
其二，《通知》要求投连险销售人员至少有1年寿险销售经验，并获得销售资格证书，销售前接受至少40小时的专项培训。由于投连险产品设计较为复杂，营销难度较大，对销售人员的理解能力和表达能力要求更高。
目前，很多投连险所产生的问题和纠纷正是由于销售人员有意无意地进行误导或者解释不够清楚所致，因此，《通知》在销售人员资格方面进行了更为严格和细化的规定，客户在购买投连险时，也应注意查看销售人员的资格证书，并选择专业水准较高和人品口碑较好的销售人员，如果遇到语义含混的地方一定要详细问清。
购买时主要注意以下几点：保险责任范围以及除外责任、历史业绩以及演示利率、账户设置以及投资费用等。
其三，《通知》规定销售投连险时要建立风险测评制度。这一新的规定，使得客户购买投连险时，也需要与购买银行理财产品和基金一样经过风险测试。其实在美国和加拿大等发达国家，保险公司在正式销售投连险前，必须像其他证券产品一样，报送证监会备案，并接受证监会监管。可见，投连险本质上更多地类似于证券类产品，有“三分保险、七分基金”的特性，因此对客户的风险承受能力要求较高。《通知》的这一规定，有助于客户正确识别自身的风险偏好特征，也有助于银行提供针对性更强的金融服务。客户自己也应该配合银行做好风险测试，对于测试结果显示不适宜购买投连险时，应该做出更加谨慎的购买决策，暂不选择投连险或者仅仅选择投连险中的稳健型账户。
银保合作理财：尚待升华
由以上分析可见，《通知》的出台，缩小了投连险的销售范围，强化了投连险的销售队伍，严格了投连险的销售流程，从而直接提高了投连险在银行销售的门槛，短期内不可避免地对销售力度和业务量产生负面影响，银行应积极采取以下措施，以满足客户的需要：
其一，为不同的客户群体提供相应的金融服务。一方面积极响应监管政策，将投连险全面纳入理财中心等专业柜台销售，另一方面积极营销投连险的替代产品，以弥补投连险撤出储蓄柜台后形成的真空。
对于中高端客户，在风险提示和产品解释工作到位的基础上，可以积极营销投连险，以满足客户金融产品配置的要求；对于低端客户，可以优先推荐具有保底收益的分红险和万能险，或者保费低廉、不具备投资功能的传统型保险产品。
其二，建立银行自己的高素质营销队伍，规范销售流程，防止销售误导。目前很多银行保险产品的销售，还是依靠保险公司的银管员完成，而银管员由于素质参差不齐、流动性过高、不属于银行员工等原因，仍然普遍存在销售误导现象。银行应加大培训力度，建立一支自己的营销队伍，规范销售流程，将投连险的风险和收益提示到位，为客户提供符合其自身实际需求的保险产品。
目前，适逢银行保险市场正在调整产品结构，投连险销售较为低迷，《通知》的出台对投连险市场影响较小，这正是解决投连险存在的问题、规范投连险发展的最佳时机，相信投连险作为一种具有明显特色的保险产品，在几起几落之后，必定会成为一款常规稳定的金融理财产品，重新焕发出永久的青春。
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