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| 抓营销拓展高端 促发展同业领先 |
| ——农行无锡分行优先发展个人业务的专题调研 |
| 江苏农村金融学会调研组 2008年12月22日 |
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面对今年发生剧烈变化的外部经营形势和全市同业18家金融机构的激烈竞争，农行江苏无锡分行审时度势，及时调整经营思路，把个人业务转型发展作为工作的重中之重，实行优先发展战略，个人高端客户的拓展呈现出客户总量持续增加、回报明显提升的良好势头。无锡分行主要做法有：完善组织体系；变革传统营销渠道；扩容电子服务渠道；建立完善分层营销机制；建立增值服务体系；加快个人客户经理队伍建设。
由此，有几点体会：1. 个人业务要成为经营战略转型的先导。个人业务是全行发展的基础，也是农行具备的天然优势，必须抢抓机遇，加快发展步伐。2. 个人业务的转型发展必须以个人高端客户的拓展和维护为核心。3. 个人高端客户的营销与维护必须实行全员工程、联动营销。4. 对个人高端客户的服务要尽快由简单的产品营销变为综合理财服务。从以产品为导向转换为以服务（客户）为导向的理财顾问服务，多从客户角度考虑，建立利益共同体，实现银客双赢。5. 推动个人业务转型发展必须加快员工角色转变。要加快建立网点柜员与大堂经理和个人客户经理互动营销、联合维护个人高端客户的机制，增强全体员工主动营销意识，形成拓展和维护合力，真正达到“大厅制胜”目标。
（详见本报今日A4版）
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