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| 服务“三农” 试点先行 讲究“科学”力争双赢 （上） |
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| 2007年12月12日 |
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策划人语：
为更好地履行党和国家赋予的面向“三农”的历史使命，在服务“三农”和城乡经济发展中做出应有贡献，农业银行已选择了福建、湖南、吉林、四川、广西、甘肃、安徽、重庆等八家省（市）分行开展“三农”金融服务试点。这标志着农行面向“三农”已经开始迈出实质性的步伐。
自启动面向“三农”金融服务试点工作以来，各试点行立足实际，因地制宜，突出重点，在有效控制风险的前提下，拓宽“三农”服务领域，积极尝试金融服务“三农”的有效实现形式，开局良好。
值此岁末年初之际，本报特别策划了《年终特别策划之面向“三农”金融服务试点行行长笔谈》专刊，分两期，邀请这几家省（市）分行的行长，作为试点行第一负责人，谈谈他们作为整个农行系统面向“三农”金融服务的先行者，在被确定为试点行后，在制度、产品、组织等方面采取了哪些切实有效的措施保障面向“三农”与商业运作，以及今后如何在现有实践基础上，进一步提升农村金融服务层次，增强综合服务能力。
甘肃省分行党委书记、行长 傅志辉：
探索创新 培育特色竞争优势
甘肃分行被确定为“三农”金融服务试点行后，我们根据总行的统一要求，从培育我行新的效益增长点、构建独具农行特色的竞争优势出发，紧紧围绕解决“做什么”和“怎么做”两大课题，快速反应，精心部署，紧张有序地开展了以下几个方面的工作：
全面开展调研摸底活动。试点启动后，我们在省分行和试点市、县行都成立了由“一把手”负责的试点领导机构，并立即组织试点行对所在市、县、乡的经济发展规划和一乡一业、一村一品等产业布局进行深入研究，对当地涉农产业发展和龙头企业、专业村、专业户、个体工商户等各类客户全面进行摸底，广泛征求了客户对农行服务的意见和建议。在此基础上，各试点市、县行分门别类地确定了各自的产业、客户支持重点，初步明确了“做什么”的问题。
研究制定试点实施方案。通过广泛、深入、全面的调研，按照总行服务“三农”总体实施方案和项俊波行长在面向“三农”金融服务试点工作推进会议上的讲话精神，结合我省、我行的实际，在总行工作组的帮助下，我们经过反复讨论和修改，制定了《甘肃分行服务“三农”试点实施方案》，明确了试点的领域和重点、创新产品和担保方式、简化业务流程、下沉经营重心、完善配套机制等问题，并按时上报总行审批。
细化研究试点配套制度和办法。对涉及服务“三农”的政策、制度、办法以及难点、热点问题，我们分类细化，列出了132个课题，逐一落实到试点市、县行和省分行相关部门，抓紧研究、攻关，努力解决“怎么做”的问题。目前，我行试点急需的一部分制度、办法已制订完毕，正在报备和试行。同时，我们还建立了试点工作交流推动机制，定期召开会议，交流经验，推动试点的顺利开展。
积极创新风险控制机制。在商业运作的前提下面向“三农”，关键是控制好风险，实现有效发展。为此，我们对个人信贷业务，进一步完善了“三包一挂”责任制；对法人客户，积极探索强化客户经理的监管奖惩机制；并创新了客户评级、授信以及担保等机制，通过有效的管理确保贷款发放的质量。同时，还积极与地方政府、产业协会合作，试行“村镇+协会+农行”的贷款客户协管新机制，增强对客户守信、履约的约束力。
及时向地方党政、有关部门汇报沟通。试点期间，按照省分行事先确定的统一口径，我们组织试点行分层次向各级地方党政和有关部门汇报、沟通试点情况，征求意见和建议，得到了各级党政的大力支持。3个试点二级分行所在市政府都下发了支持试点工作的专题文件，省、市两级政府还分别与我行联合开展了各类宣传活动。
全面开展员工培训。重点是组织干部员工学习中央和各级党政关于新农村建设的规划和意见、项俊波行长在面向“三农”金融服务试点工作推进会议上的讲话、总行党委面向“三农”服务工作的决定，以及我行的试点实施方案、有关制度办法等重要文件，提高干部员工对服务“三农”的认识。同时，我们还联系近年来县域支行全面盈利、新发放贷款不良率逐年下降的实际，引导大家用发展的、战略的眼光来认识和评判县域市场的价值和风险，增强服务“三农”的自觉性和主动性。
目前，我行的试点方案已经总行批复。下一步，我们将以创新完善相关机制为重点，继续扎扎扎实地搞好试点工作：一是加大调研力度，不断深化对我省“三农”和县域经济的认识，进一步明确服务“三农”的思路，把握好服务的领域和重点；二是结合试点的具体实践，不断深化、细化产品、流程、服务等有关配套机制的研究，抓紧调整和完善，使之更加切合服务“三农”的需要；三是继续探索完善“三农”业务的风险控制机制，特别是要研究建立对法人客户的准入、管理，以及对客户经理的挂钩考核机制，确保贷款放得好、管得住、收得回、有效益；四是抓好干部员工的培训工作，并着力加强基层一线的工作力量，建立与服务“三农”相适应的人力资源配置体系。
四川省分行党委书记、行长 厉国民：
着眼改革 妥善处理“两个关系”
我行根据四川区域特点和“三农”实际，选择了绵阳、资阳、巴中三个二级分行作为“三农”金融服务试点行，分别代表平原、丘陵、山区三大区域板块，各自侧重支持中小企业、农户种养业和农业产业化经营。为支持试点行工作的全面开展，省行专门调剂了5亿元信贷规模重点支持，在网点改造、业务用车和人力资源配置方面优先安排。三个试点地市都成立了由市长或副市长挂帅的面向“三农”金融服务试点领导小组及推进小组等工作机构，使农业银行的地位和品牌形象得到极大的提升，对促进当前农业银行股改和加快发展都奠定了比较坚实的基础。目前我行面向“三农”金融服务试点各项工作积极稳妥推进。
为了更好理解和贯彻总、分行服务“三农”各项工作部署，我行汇编了《“三农”金融服务试点培训教材》，并制定了《关于开展“三农”金融服务试点工作培训的意见》，采取分层次培训的方式，由省分行指导和业务骨干授课讲解，共培训市县两级行员工610人，使各试点行员工及时熟悉和掌握政策制度，增强服务“三农”意识，为试点工作开展打下良好基础。
试点启动后，省分行工作组配合各试点行先后组织500多人开展调查摸底，深入细致掌握“三农”金融服务需求。如资阳分行完成对72个农民专业合作社、51个扩繁场、36户龙头企业2100余户农户的深入调查，首批10户专业合作社3000多万元贷款申请已进入审批发放阶段；巴中分行在前期收集2353个行政村基础数据基础上，组成35个调查队分赴16个乡镇的47个村社，访谈合作社和农户1200多户，掌握了当地农村种养业贷款需求旺盛，贷款金额及期限相对集中等状况。通过这些调查研究，推动了“三农”试点工作有的放矢展开。
为提供配套制度支持，确保实现总行领导提出的“风险可控、成本可受、成效明显”的试点目标，我行制定了“三农”金融服务《实施方案》、《试点方案》及《试点意见》，在总行出台经营管理制度的基础上，完善了《小企业信贷业务管理办法》、《农户小额贷款管理办法》、《农民专业合作社贷款管理办法》、《服务“三农”试点行信贷审查审批中心管理办法》、《服务“三农”风险经理派驻制管理办法》等五个试行办法和《关于服务“三农”试点行信贷业务转授权调整的意见》，既赋予试点行更加灵活、自主的权限，又突出风险控制，使“三农”信贷业务有规可循。
下一步，我行将着眼于农行改革和发展的战略目标，继续深化和推进试点工作。着重处理好两个关系，一是要处理好“三农”服务试点的当前目标与“三农”服务长远目标的关系。长远目标就是要把农行建成国际化一流商业银行，具体到县域讲就是要发挥农行在县域商业金融主渠道和支柱作用。近期目标就是试点工作要取得成明显成效，各试点行要有重点的研究方向。二是要处理好全面试点与重点工作的关系。尽管我行确定了各试点行的工作重点，但试点行不能简单的故步自封，要辨证处理重点工作与经营管理的工作关系，要围绕经营转型处理好试点工作，围绕试点工作加快经营转型。具体讲，我们要做好以下几方面的工作：一是要进一步明确试点行的市场定位，进一步深化和细化面向“三农”做什么的问题，在试点的基础上加强地方特色研究，使我们的市场定位既体现区域特色，又契合战略目标定位，在市场中、同业中、当地经济发展中发挥优势，实现特色经营。同时，围绕定位研究客户准入、产品、流程和机制，努力为客户提供优质的差异化服务，进而形成比较优势。二是要突出经营转型，加快中间业务和个人业务发展。经营转型是现代商业银行的主旋律，中间业务和个人业务是经营转型的重点。我们要通过试点，结合区域经济有针对性地研究我们的中间业务、个人业务要做什么，从而开展差异化的金融服务。三是要抓好基础性工作。“三农”服务试点是当前工作的重中之重，但也绝不能忽视金库管理、网点布局调整、功能提升、操作性风险防范等基础性工作。
吉林省分行党委书记、行长 李志成：
有序推进 追求科学有效发展
我行作为总行面向“三农”金融服务试点的八家分行之一，在总行面向“三农”金融服务试点推进会议结束后，我行党委高度重视，立即召开党委扩大会议进行研究部署，学习传达了总行面向“三农”金融服务试点工作会议精神，《农业银行服务“三农”总体实施方案》和项俊波行长在面向“三农”金融服务试点工作推进会议上的讲话。在此基础上，我行抓紧进行了前期准备工作，将吉林、四平两个市分行作为试点行，并制定了《吉林省分行服务“三农”实施方案》，上报总行后获得批准。经过两个市分行的前期试点工作，目前，机构职能已进行整合，县支行设立了审贷中心，组织架构、人员配置更加符合面向“三农”的需要。
吉林是一个农业大省，解决好“三农”问题是保证全省经济、社会和谐发展的关键。农业银行作为农村金融体系的骨干和支柱，做好“三农”金融服务试点工作对探索大型国有商业银行服务“三农”新模式至关重要。所以，客户的定位要充分体现出差异化和农行特色。根据吉林的特点，我们重点抓好两方面工作，一方面建立和巩固优良大客户、大项目群体，不断夯实优质客户基础，并由专门的部门、人员来从事这项工作；另一方面做好“三农”金融服务工作。面向“三农”是农行股改的一条原则，也是保持农行差异化经营非常重要的一个市场特色，从我行的情况看，服务“三农”，重点是服务有商品生产能力的农民、农户。而要把服务“三农”工作落到实处，必须做到“五个保证”：一是观念保证。必须贯彻落实科学发展观，坚持审慎的态度，在“三农”贷款投放上，不能大包大揽，贪多求大，更不能打无把握之仗。二是组织保证。要建立完备的组织架构体系，坚持精简高效原则，优化支行中后台机构设置。三是资源保证，包括信贷资源、人力资源、财务资源等，省行要增加相应的规模，保证“三农”金融服务的需要；人力资源方面，注重内部结构调整，挖掘现有人员潜力，通过培训竞聘等形式，将压缩的机关中后台人员充实到前台部门；财务资源方面，省行有计划地匹配一定的费用，加大网点建设、装修、改造、布局和分配激励机制的奖励。四是产品保证。对那些有效益、有安全保证，适合吉林省“三农”客户要求的惠农卡、农家乐个人贷款，小企业简式快速贷款，小企业自助可循环贷款等产品，进一步开发和利用好。五是机制保证。建立健全考核挂钩机制是做好“三农”工作的重要一环。目前，《县级支行等级评价机制》、《员工绩效考评机制》正在试点行全面推开。
针对我行实际，下一步在服务好“三农”工作上，我们将进一步在加强风险管理的基础上做好以下工作：一是摸清市场，通过调查了解真实的市场需求和客户信息。二是完善制度办法，重点是完善抵押担保制度，并将责任落实到人。同时，也注重其他风险防范细节等。三是加强对客户经理的管理，提高客户经理的专业化水平。四是突出重点，合理安排。根据两个试点行的先期调查摸底情况看，农村个人贷款前几年在吉林某些地区的投放已形成一定规模和经验。现在看，惠农卡、农家乐个人贷款等产品应是投放的重点。在投放上，要好中选优，使农村个人贷款能在农村经济发展中取得实效。五是加强好队伍建设。近日，吉林省分行举办了“三农”试点行客户经理培训班，先后学习了法律知识、信贷基本制度、总行与省行试点方案等7项内容，为提高客户经理业务知识技能，打造一批信贷合规队伍，服务好“三农”提供了可靠保证。六是提高综合效益。注重以贷引存，扩展中间业务，实行综合营销。
新的一年即将开始，我行服务“三农”试点正在有序地向前推进。但是，“三农”金融服务试点毕竟是阶段性工作，还是那句老话“不搞一窝蜂，不搞大干快上”，要把握市场、基础和资源适度推进，在金融服务“三农”过程中，我行将努力出主意、出办法、出经验。
福建省分行党委书记、行长 高明子：
抓住机遇 “四个着力”率先突破
福建分行是东部沿海发达地区行中的唯一试点行，这既体现了总行党委对我们的信任，也让我们深感任务光荣，责任重大。
在服务“三农”实践中，我们也深切感到，随着“海西”县域、农村经济的发展，金融需求变化速度加快、层次日益提高，我行面向“三农”金融服务离中央、总行要求和社会期望还有差距。为进一步提高服务“三农”的质量和效率，我们紧紧抓住这次试点机遇，牢固树立“新三农、大三农”观念，坚持风险可控、持续发展的原则，扎实工作，积极尝试。试点以来的主要工作可概括为“四个着力”：
着力完善服务“三农”组织架构和工作机制。省、市、县三级行均成立组织领导机构，落实“一把手”负责制，省分行试点工作领导小组由行长任组长，两位副行长任副组长，分别负责联系1家试点行；抽调4名处级干部和5名业务骨干组成试点工作小组，全程指导、督促试点行开展工作。各试点分支行成立“三农”业务部，充实业务人员，并组织培训，确保试点工作有序开展。
着力优化服务“三农”资源配置机制。省分行在信贷资源配置上向试点行倾斜，优先保障“三农”信贷规模与资金需求；财务资源分配向试点行适当倾斜，因试点增加的费用，列入省分行专项费用予以解决。在总行的大力支持下，省分行也加强调度，年内已追加试点行信贷计划6亿元、业务费用指标1600万元。
着力构建服务“三农”业务经营运作机制。一是坚持“质量、效益、安全”，走“有效发展，风险可控”的“三农”业务可持续发展道路。二是制度先行，合规经营，调整信贷配套政策制度。在总行服务“三农”总体实施方案框架内制定了14项“三农”信贷制度办法，通过下放审批权限、调整准入标准、优化业务流程、改进管理方式、完善担保制度，增强原有信贷制度服务“三农”和县域经济的适应性、可推广性。三是紧贴市场，适应需求，创新服务“三农”的产品与服务。全面推广金博士小企业自助可循环贷款、标准厂房开发和按揭贷款、森林资源资产抵押贷款、海域使用权抵押贷款现有四大特色产品；研发农村个人可自助可循环贷款、船舶按揭贷款、专业市场经营性物业贷款、特色产业链融资四大新产品；组织实施闽台农业合作试验区金融服务方案等特色服务。
着力营造服务“三农”内外部良好氛围。对内通过试点动员、专题学习、组织培训、信息简报等方式，及时传达总行最新试点政策和部署，交流试点工作心得；挖掘典型案例和工作亮点，充分反映我行服务“三农”新进展。对外重视加强与各级党政和人行、银监局的汇报沟通；重视媒体宣传，及时向各主流媒体通报试点情况，正确引导舆论导向，形成了良好的试点工作氛围。
经过省、市、县三级行的共同努力，试点工作正在顺利推进。按照“一县一特色”思路，目前大部分县域支行找到了服务“三农”有效切入点，介入一些新的领域，并率先取得突破。通过产品创新，完成了农民专业合作社贷款、“公司+农户”保证担保贷款等11项“三农”贷款新产品的产品设计和管理办法制（修）订，研究细化了总行关于“三农”客户信用等级评定、授信、授权管理等政策制度，并进入实质性操作推广阶段；顺利完成集代扣代缴农村税费、农村保险、农户创业融资、政府各项惠农补贴发放等新功能于一体的农村版金博士理财卡系统开发，即将在泉州德化支行发卡；涵盖“三农”业务授信管理、用信管理、信用评级、利率定价、风险监测等功能的信贷管理平台，也将很快上线使用，这些新产品、新业务和新系统的推广将更好地满足服务“三农”的需要。
下一步，我行将按照总行的统一部署，继续全面推进试点工作，以科学发展观为指导，大胆创新，积极实践，努力探索城乡业务联动发展的有效途径，力争至明年底达到以下目标：县域存贷款增量市场份额居同业第一；“三农”贷款占各项贷款50％以上；对省级以上龙头企业的服务覆盖面达到70％以上；对农户的服务覆盖面达30％以上，全面提升我行服务“三农”与县域经济的能力。
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