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| 农行改革30年——机构业务 |
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| 2009年01月07日 |
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机构业务具有经营集约化程度高、客户系统性强、产品创新速度快和综合效益明显的特征，日益成为现代商业银行加快金融创新、优化盈利结构和推进综合经营的生力军。
过去的30年间，伴随着农业银行从专业化银行转变为国有商业银行，再向股份制银行迈出实质性步伐，机构业务走过了不平凡的发展历程，不断迈上新台阶，为农行改革和发展作出了重要贡献。
开拓创新 夯实科学发展的每一步
——农行30年机构业务发展轨迹
肖蓉 李明道
农业银行的成长步履见证着我国金融体制的日臻完善与金融行业的跨越式发展。
自1979年恢复成立，农业银行就开始了对机构类客户的金融服务，主要包括事业法人的资产业务、机关团体和事业法人的负债业务。1996年，农行与信用社分家，实现了我国农村金融体制改革的重要突破。同年，农行成立了代理业务部，即为目前机构业务部的前身，主要开展代理农村信用社的各项业务。1998年，代理业务部更名为市场开发部，逐步推出银银合作、银证合作等多项业务，搭建起农行与同业合作新的平台，也丰富了机构业务的产品种类。2000年，行党委明确以客户划分部门的思路，并于年底正式成立机构业务部。自此，农行机构业务步入了快速有效发展的轨道。
过去的30年里，伴随着农业银行从专业化银行转变为国有商业银行，再向股份制银行迈出实质性步伐，机构业务走过了不平凡的发展历程，不断迈上新台阶，为农行改革和发展作出了重要贡献。
持续创新金融产品，打造综合经营平台
面对产品和技术变革日新月异的金融市场，农业银行机构业务30年来始终坚持以创新促发展，全面贴近市场和客户需求，在推进传统优势产品升级、梳理、整合和优化的基础上，加大新产品的自主创新步伐，努力推动从“适应市场、满足需求”向“引导需求、创造市场”的经营转型，先后于2002年推出中央财政授权支付和非税收入收缴业务，于2003年开始开展信贷资产回购业务，同年获得期货存管银行资格，于2004年推广“银关通”业务，于2005年创新推广了第三方存管、集合资金信托、券商集合理财、“银赁通”等业务，于2006年推出中央专项资金集中支付业务和税务代保管资金业务，于2007年研发推出了信托理财、银期转账业务……
农行机构业务产品在设计上突出了行业和客户的特点，既满足了普通客户的标准化需求，又为高端客户量身定做了个性化产品，历经30年已逐步形成了涵盖银行同业、证券期货、政府机关、事业单位四大产品序列、具有农行特色的业务产品体系，赢得了市场竞争优势。
以产品为纽带，农行不断加大对各类合作伙伴的资源整合力度，建立起功能互补、资源共享、产品适用的“四大业务平台”：以信贷资产转让、货币互存业务为重点，建立与银行同业间的资金调剂平台；以集合资金信托代理、券商集合理财业务为基础，建立与信托公司、证券公司面向高端客户的投资理财平台；以代理业务和第三方存管业务为重点，建立与政策性银行、证券公司的联合服务平台；以代理财政业务为重点，建立对政府机关的直接服务平台。各级分行机构业务部门也紧密结合当地实际，自主研发了“银财税库”、“银医联网”、“校园卡”等一批区域性新产品，取得了良好的经济效益和社会效益。
历经30年不懈努力，农行以市场为导向，坚持金融创新，丰富业务品种，机构业务综合经营平台效应日益显现。
不断提升营销层次，扩大战略客户群体
30年来，农行以客户为中心，不断提升营销层次，强化金融服务意识，机构业务的经营领域得以有效拓宽，客户结构不断优化，战略客户群体已初步培育形成。截至2008年11月末，农行在全国范围内与多个层面、多种性质的银行同业客户及信托、金融租赁、财务公司等非银行金融机构开展了深入合作：
与93家证券公司签署了第三方存管业务合作协议，占全国券商的90%，基本实现了对全国券商的营销覆盖。第三方存管上线客户745万户，日均存管资金达832亿元，带动新发银行卡600万张。
与国内三大商品期货交易所和中国金融期货交易所建立了业务合作，与150家期货公司开展了期货保证金存管业务，合作伙伴占全国期货公司总数的90%以上。
连续五次成功赢得财政部中央财政三项业务代理银行招标，以代理财政授权支付等业务为重点，拓展了证监会、农业部、铁道部等30余家部委及其下属预算单位。多年来，通过开展税务代保管资金业务，推动了与全国税务系统的全面合作。与解放军总后勤部、武警总部签署了服务协议，实现了对部队总部的营销突破。与海关系统的合作继续深化，完成了银关通项目的先放后征功能建设和二期改造升级，为维护和拓展优质进出口客户提供了重要平台。与福彩、法院等系统性大客户的业务合作不断巩固和加强。
锁定了科教文卫等行业重点目标客户，大力维护拓展了北京大学、人民大学、复旦大学、同仁医院、中央电视台、武汉广电集团、云台山旅游等一大批优质事业法人客户。
有效增强基础管理，提高合规经营能力
30年来，农行机构业务始终坚持业务发展和风险防范并重，加强基础建设，推进合规经营，强化风险管理，确保各项业务健康发展。早在机构业务部成立之初，农行即着力于制度体系建设，先后制定了制度办法33个，初步健全了包括管理办法、业务流程、操作规范三个层次、涵盖各项机构业务及产品的制度体系。多年来农行始终认真落实宏观调控政策，不断加大对宏观政策和相关行业的动态分析研究，提升了风险预警能力。目前农行已建立落实了分层次贷后管理体系，有效预防了业务发展面临的信用风险。此外，农行还进一步加大了专业自律监管检查和责任追究力度，加强了操作风险防范，提升了内控管理水平。历经30年改革发展实践，农行机构业务的基础管理有效增强，合规经营能力不断提高。
稳步推进业务发展，提升业务综合效益
30年来，农行以效益为目标，推进机构业务稳步快速发展，综合效益不断提升。截至2008年11月末，机构类负债业务余额10359亿元，其中机构客户存款近三年年均增长率达20%，高于全行对公存款年均增长率8个百分点，存款余额占农行对公存款余额的35%。
机构类贷款业务稳健发展。截至2008年11月末，事业法人贷款余额611亿元，累计不良率远低于全行平均水平；直管客户资产质量优良，无不良贷款。同时，与金融同业客户积极开展资产回购、银团贷款等资产业务合作，探索培育了新的利润增长点。
机构类中间业务在规模与效益上均实现跨越式增长。截至2008年三季度末，实现了中间业务直接收入2.25亿元，近三年平均增长率达41%。通过信托理财、第三方存管等重点业务，与银行同业、证券、期货、信托等金融机构的联结更加紧密。代理中央财政非税收入、授权支付、预算外资金、专项补贴资金四项业务实现手续费收入也逐步增加。
落实经营转型，推动机构业务再上新台阶
回顾过去的30年，农行机构业务经历了不平凡的发展历程，留下了诸如坚持把开拓创新作为发展的原动力，牢固树立“大市场”的经营视野、“大客户”的市场定位和“大兵团”的营销理念等许多宝贵经验和做法。
当前正值农业银行经营战略转型的关键时期，要实现做大做强机构业务的目标，必须以科学发展观统领全局，在已有的基础上，以“3510”战略为指引，着力推进机构业务经营转型与精细化管理。包括：以构建三级战略客户群为核心，推动客户结构转型；以提高机构业务绩效贡献为主线，推动业务结构转型；以优先发展和区域联动为策略，推动区域结构转型。同时，推进营销组织体系的健全和完善，强化综合营销；完善绩效考核和激励机制，引导业务发展；以客户和市场为中心，优化资源配置；加强人才队伍建设，提升全行机构业务的价值贡献度和核心竞争力，全力推进机构业务发展再上新台阶。
机构业务：农行综合经营的生力军
肖蓉 牛晓龙
机构业务连接着证券市场，期货市场，银行同业市场，信托、租赁、财务公司等非银行金融市场，以及财政、税务、部队、学校、医院、广电、旅游等重要行业和部门，具有经营集约化程度高、客户系统性强、产品创新速度快和综合效益明显的特征，日益成为现代商业银行加快金融创新、优化盈利结构和推进综合经营的生力军。
2000年底，农业银行按照面向市场、面向客户的原则，对组织机构设置进行调整，正式组建机构业务部。机构业务部门作为农行的重要客户部门，承担着除公司客户之外的各类对公客户的营销与服务。从八年来的实践来看，机构业务部门的设立，彻底改变了农行在同业资金市场竞争中的不利局面，变被动为主动；纵深拓展了金融同业、政府机关、事业法人类客户，取得了局部竞争优势；大大改善了农行客户结构、信贷结构，促进了经营结构的优化和升级。
多年来，农业银行机构业务部门始终坚持以客户为中心的经营理念，按照优势互补、互惠互利、资源共享、共同发展的原则，在与金融同业客户、机关系统客户和事业法人客户的合作中，积累了丰富的经验，业务取得了长足的发展，总体呈现出“两快一优化”的特征：一是各项业务指标增速较快。机构类存款在全行各类存款中增幅突出、存量可观；贷款业务稳健发展，资产质量优良；中间业务在规模与收益上实现跨越式增长，截至2008年三季度末，实现中间业务收入2.25亿元，近三年平均增长率达41%。第三方存管、信托理财等机构类中间业务，已成为农行收入新的增长点。二是金融创新步伐快。在推进机构业务传统优势产品的基础上，加大新产品的自主创新力度，先后推广了第三方存管、集合资金信托、券商集合理财、信托理财、信贷资产回购、银期转账、银关通、银赁通等业务品种，形成了具有农行特色的机构业务产品体系，有效提升了农行金融产品的市场份额和品牌形象。三是客户结构持续优化。通过强力营销，合理布局，机构类客户结构不断优化，战略客户群体逐步培育成形。
机构业务的服务领域和业务特点决定了其在农业银行当前和今后的发展战略中必将成为综合经营的突破点和新的效益增长点。
实践证明，做大做强机构业务，可以有效降低经营成本，改善银行负债结构；可以不断丰富中间业务品种，实现高附加值产品带来的高收益；可以强化行业系统性客户营销，带动银行卡、电子银行、对公存款等业务综合发展。
当前，面对国内经济周期性波动、结构性调整以及金融行业市场化、多元化、综合化步伐的加快，农行机构业务发展机遇与挑战并存。
首先，我国经济体制改革的不断深化为农业银行机构业务带来新的发展契机，同时也提出了更高的要求。党中央国务院已经明确把加快公共财政体制改革和社会与民生事业建设提到了重要位置。一方面，国库集中支付、转移支付进一步增强，财政性资金集约化管理日趋明显，政府机关客户的金融资源也日趋集中，同业竞争白热化。另一方面，国家对教育、医疗等公益事业的财政投入和支持力度进一步增大，使得事业单位的综合金融服务需求增加，而信贷需求下降。
其次，我国金融市场的高速发展为农业银行机构业务拓展提供了新的发展领域。近年来，我国资本市场经过深层次结构调整，金融“脱媒”趋势加剧，直接融资比重持续扩大，国民理财意识进一步增强，这些都促使商业银行高度重视高附加值中间业务的拓展。同时，国家鼓励银行综合化经营的政策导向日趋明显，商业银行与金融同业之间的行业壁垒逐步弱化，大型商业银行通过设立基金、租赁和信托公司，中小商业银行则通过组建金融集团，积极开展综合经营布局。货币、资本、外汇市场之间的联结更加紧密，银行、证券、期货、信托等业务不断交叉融合。
以上这些都为农业银行机构业务拓展经营领域、创新合作内容、打造综合金融服务平台、推进全行综合经营创造了有利的条件。机构业务的服务领域和业务特点也决定了其在全行“3510”发展战略中必将成为综合经营的突破点和新的效益增长点。
从无到有 见证发展
北京分行万寿路支行 韦晓红
1990年，郑州粮食批发市场正式引入期货交易机制，为我国开启了期货市场之门。18年来，我国期货市场走过了一条从无到有、从小到大、从无序到有序、从萧条到繁荣的发展之路。与此同时，作为农行银期合作业务从业人员中的一员，也亲历了我所在行银期合作业务从无到有、从分散到集中、由浅入深的发展过程。
长期以来，作为金融衍生产品市场主要构成部分的期货市场发展相对滞后，市场份额相对较小，与银行合作业务较为有限。也正因为此，我行与期货行业的合作较长时期内没有取得进展。自2004年以来，随着保证金存管制度的出台，银期转账新的资金划转方式的推广，制约期货行业发展的资金安全问题得以解决，期货行业进入高速发展时期，行业成交总额和成交总量保持了年均30%的增长速度。期货投资者也因其自身具备的资金结算量高，发展潜力大的特点，成为各家商业银行全力争夺的优质客户。
由于我所在行位于北京，而北京地区既无期货交易所，又非主要投资品种的源产地，期货投资普及范围小，参与者少。因此，北京地区开展银期合作业务的先天条件并不优越。但通过深入调研，我行发现北京地区总部经济特征明显，拥有16家期货公司总部。在这种情况下，我行利用北京期货公司总部资源丰富的有利条件，针对总部在京的期货公司的具体情况，采取了不同形式的营销方式，与客户逐一建立了联系。
通过不断地沟通与上门拜访，我行了解到期货公司需要与多家银行建立银期合作系统平台，来实现客户资源共享，同时还需借助银期转账系统实现资金结算。于是在总行机构业务部的大力支持下，成立了总、分、支行联动营销小组，支行内部相关部门也建立起一支高效、专业的营销队伍，并从宏观经济情况、同业市场状况、优劣势分析等方面对团队成员进行全方位的培训。在进行充分市场调查、明确了客户需求的基础上，主动对各大期货公司上门营销，通过与他行产品比较，突出农行产品和服务优势，针对不同客户进行差异化服务。
通过总、分、支行三级联动营销，几年来我行在银期合作上取得了一定成效。目前，通过银期转账业务的开展，我行已选择了一些优质期货公司并达成战略合作关系，共同做好市场培育工作，开发市场资源，为客户的后续营销奠定了基础。截至2008年10月末，我行已与4家总部在京期货公司开展了银期转账业务，其中安信、宏源期货已正式上线开办业务，在线客户量在分行内排名第4位；已与金鹏期货开展股指期货仿真交易测试业务，为金融期货推出做好充分准备。
伴随着期货市场的发展壮大，我行的银期合作业务也逐渐深入，并取得了可喜的成果。在推进银期合作的过程中，我体会，以下几方面助推了我行银期业务的快速发展：首先，农行作为国内大型商业银行，系统优势明显，通过系统内上下联动，前后台部门密切协调，能为客户提供特色的专业金融服务，这是我行银期合作业务得以推广的重要保障。其次，好的产品是营销客户的利器。农行开发的全国银期转账系统具有的网络分布广、双向发起、资金汇划零成本、单边账比例低等特点，很好地满足了期货交易双方的需求，这是我行拓展该项业务的利器。
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