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| 农行改革30年——代理保险 |
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| 2009年02月05日 |
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纵观农行代理保险业务的发展历程，自开办以来至今已由最初自发、分散的状态步入了规范、有序、健康发展的轨道。代理保险业务总量快速增长，收益大幅提高，合作对象迅速扩大，银保合作层次不断深化，自身保险资源利用效率显著提高。
农业银行在业内率先开展的机构专设、事业部制、营销服务部、期缴业务、双单作业、银保通等试点工作，为自身发展创出了无限生机，同时也为业界发展树立了一道又一道的里程碑。
把握市场先机 银保业务见证改革
——农行代理保险业务发展历程回顾与展望
权晓菲 李公民
我国实行改革开放以来，银行、保险公司等金融机构积极转变经营观念，不断探索业务新领域，向着以效益为中心、以市场为导向的方向迈进。国内银行和保险公司开始合作，尝试开办银行代理保险业务。农业银行开展代理保险业务的历程，大致经历了起步、发展和提升三个阶段：
起步阶段（1996年-1999年）：应对变化、奠定基础，积极探索、积累经验
为应对专业银行商业化之后金融中介职能的变化，农业银行总行于1996年成立代理业务部，设置了专门岗位负责全行的代理保险工作，率先与占有国内保险市场绝大部分份额的三大全国性保险公司——人保、平保、太保签订了代理保险合作协议，奠定了农行代理保险业务发展的基础，取得了宝贵的市场份额，积累了开展银行代理保险业务的经验，为全行中间业务的发展拓展了新的领域。1999年实现代理保费收入2.89亿元，代理手续费收入1446万元。
这一阶段，代理保险业务基本处于区域性、自发性和分散性的状态，主要解决了保险资源支配和收益归属问题，保险资源支配权逐步由个人转为集体，代理保险收益由个人佣金成为农业银行的经营收入。但由于分业管理和客户需求的局限，业务范围狭窄，主要集中于与银行信贷相关的保险产品销售和代收付业务，且业务总量较小、收益较低。
发展阶段（2000年-2001年）：初设机构、积极引导，拓展领域、扩大合作
进入新世纪，我国保险市场发生了巨大的变化，产寿险分业经营，市场主体持续多元化，出现大量的股份制保险公司、合资保险公司、外资保险公司和保险中介机构，市场竞争日趋激烈，保险代理成为保险公司保险业务拓展的重要渠道。
在此背景下，农总行机构业务部设立了专门处室分管代理保险业务。根据保险市场主体的演化，总行与分设后的产寿险公司重新签订合作协议，并有重点地选择了一批新兴的保险公司成为农行的合作伙伴，建立合作关系的保险公司数量达到7家。各分行也相继与各保险公司在当地的分支机构签订了具体合作协议，展开了全方位的业务合作。2000年、2001年全行代理保费收入分别为10.1亿元、18.1亿元，代理手续费收入分别为3712万元、7709万元。
在此阶段，保险代理的合作对象迅速增加；与保险公司业务合作的范围空前扩大，扩展到了代理销售产品、固定资产投保、协议存款、银行卡业务、基金业务等；业务收益明显提高；全行的网点、信贷资产等保险资源得到进一步开发和利用。
提升阶段（2002年-2008年）：整章建制、规范管理，以点带面、快速发展
随着中国加入WTO，国内金融市场竞争格局发生了深刻变化，银保合作、强强联合成为金融业改革发展过程中的一个重要趋势，规范和发展代理保险业务成为农行加快发展的必然选择。对此，农总行党委高度重视，于2002年4月率先于同业中成立了保险代理部，归口管理全行代理保险业务。
按照总行要求，各级行先后设置了专职岗位、专职人员负责代理保险业务，在建立健全组织体系的同时，也不断充实壮大保险代理从业人员队伍，截至2008年底，持有《保险代理从业人员资格证书》的员工已达到5万余人。
各项规章制度的完善是业务开展的基石，自代理保险业务开办以来，农总行先后下发了《中国农业银行代理保险业务管理办法》、《中国农业银行“银保通”系统管理办法（暂行）》及《中国农业银行“银保通”业务操作规程（暂行）》， 《中国农业银行集中版“银保通”业务管理暂行办法》等制度，各级行也制定了相关业务细则，以确保代理保险业务健康发展。
在开展代理保险业务的过程中，由于国内的银行保险业务发展时间不长，没有现成的经验可循，因此农行不断地进行探索与创新。比如，建立保险公司和保险产品的准入退出机制；采用“双单”作业模式发展产险代理业务，引入保险经纪公司作为信贷客户保险咨询顾问，增强代理专业性等。代理保险业务作为新兴的中间业务，在不断的创新中焕发出了鲜活的生命力，成为了农行的业务亮点之一。
按全口径计算（新单保费加续缴保费和代收保费），从2002年保险代理部成立以来累计代理综合保费已达3700多亿元。2008年全行代理综合保费突破1千亿元。全行代理保险手续费收入同比增加11亿元。
在同业竞争逐渐白热化的趋势下，农行保险代理部的管理层早在几年前就意识到代理保险业务必须依靠管理创新、辅以科技手段代替传统手工代理方式来促进发展。农总行自2002年开始研发并推广“银保通”系统，该系统的开通对业务起到了强有力的推动作用。现在处于分行版“银保通”系统与集中版“银保通”系统并行的阶段。集中版“银保通”系统自2007年底开始全国性推广运用，截至2008年底，已经有13家保险公司166个产品在生产端上线。产品涵盖分红型寿险、万能型寿险、投连险等，已经覆盖农行的主要合作保险公司和产品，全年系统出单量达到160多亿元。
展望
当前和今后一段时期农业银行代理保险工作将树立科学发展观，以“3510”战略规划为目标，不断创新发展，继续做大做强代理保险业务，全面提升城乡市场竞争力，确保成为县域和“三农”代理保险市场的领头羊，为最广大的客户群体提供最优质的银行保险服务，为实现“专职兼业”向“专职专业”阶段发展奠定坚实的基础。
藉经验底蕴 开时代篇章
权晓菲 李公民
我国银行业中间业务发展较晚，在高度集中的计划经济体制下很少受到重视。
改革开放以来，我国商业银行中间业务有了真正意义上的发展。金融体制改革初期，银行、保险公司等金融机构积极转变经营观念，向着以效益为中心、以市场为导向的方向迈进，不断探索业务新领域，国内银行和保险公司开始合作，尝试开办银行代理保险业务。
纵观业务开办以来的发展历程，可以看到农行代理保险业务由最初自发、分散的状态已经步入了规范、有序、健康发展的轨道。代理保险业务总量快速增长，收益大幅提高，合作对象迅速扩大，银保合作层次不断深化，自身保险资源利用效率显著提高。农行代理保险业务在长足的发展中积淀了宝贵经验。
领导重视是业务发展的重要保障。农业银行各级行领导直接掌握了代理保险业务经营的指挥棒，是代理保险业务发展的决定因素、坚强后盾和根本保证。从保险代理部成立以来，各级行党委倾注了大量的心血，在组织协调、机制创新和人员调配上给予了全力的支持，使得代理保险业务从一线曙光成长为农行中间业务的一道风景。
组织健全是业务发展的可靠基石。农行在总分行设置专职保险代理部，在金融同业开风气之先，有效地保障了代理保险业务的同业领先地位。目前国内已有多家银行在积极构建专职兼业的代理保险体系。近年来，各行认真落实行领导有关指示精神，高度重视保险代理组织体系建设，切实推进和加强保险代理二级部的设置工作，有效地促进了业务可持续发展。
协调合作是业务发展的运行机理。做好代理保险业务，必须处理好三大关系：银行渠道和保险公司的主客关系、代理保险业务与银行主体业务的互动关系、保险产品研发和保险营销机制的配合关系。只有找准位置、良性互动、密切配合，做到合理、合情、合法，才能实现代理保险业务的顺畅运行。为此，各级代理保险业务人员付出了艰辛的劳动，为全行业绩增长贡献了力量。
创新求变是业务发展的活力源泉。在银保合作过程中，保险客户的市场观念、营销能力、机制活力、企业文化等，对银行传统经营之道形成了强烈的冲击，带来了潜移默化的影响。只有不断适应市场，转换观念，才能应对来自客户需求的挑战，为业务发展提供取之不尽、用之不竭的原动力。农业银行在业内率先开展的机构专设、事业部制、营销服务部、期缴业务、双单作业、银保通等等试点工作，为自身发展创出了无限生机，同时也为业界发展树立了一道又一道的里程碑。
人才队伍是业务发展的立足之本。为把代理保险业务落到基层，找到抓手，各级行在保险代理人员配置上给予了极大的支持，通过人才选聘、业务培训和专业竞赛等一系列配套措施，促使一大批适应保险市场激烈竞争的优秀员工脱颖而出，充实到保险代理队伍当中，保险代理员工素质不断提高，2008年底持证人数达到53000人，比2007年底增长44%，为农行实现专职专业的保险发展战略提供了较为充足的人力资源保证。
凭借着丰富的底蕴，推动着创新发展，在新的形势下，以“3510”战略规划为目标，农业银行代理保险业务必将迈着矫健的步伐迎来综合经营时代的新篇章。
并非仅仅是一个难以忘怀的记忆
农行四川达州市分行 郑年孝
“我想为矿里的员工每人办理一份人生意外保险，你们银行在开办这项业务吗？”1998年夏季一天，在农行四川达县支行南外营业所做信贷员时，达县斌朗乡一家煤矿的老总、时年五十岁的宋先生曾向我提出了银行保险需求的问题。当了解到当时我行还没有代理保险业务，宋先生的遗憾之情写满脸上。
4年后，达州市分行正式推出了代理保险业务，我激动万分地联系了宋先生，但他反应颇为平淡，说：“我们去你们行办理保险时发现具体经办人和客户经理推销的差异很大，经办人员打内心里不愿意办理保险……”。也难怪宋先生如此反应，当年，达州市分行代理保险业务发展极为艰难，全行费了九牛二虎之力才营销1700多万元，对利润的贡献率也较小……
然而2008年9月的一天，宋先生主动电话给我说，他家在农行买保险的数量最多，除了他和农行有过几十年良好合作的情结外，亲情化服务是吸引他消费农行代理的保险的最主要原因。当我告诉宋先生说2008年前10个月我行的保险代理业务量达到了6.5亿，实现的收入对中间业务的贡献率超过了30%时，他兴奋地夸赞道：“好家伙！”
这些年来，为了满足客户高质量的保险服务需求，我行走过了“学习取经、寻觅商机、优化服务”的发展之路，最终使代理保险业务趋于成熟，并获得了社会的认可。而宋先生就是感受农行代理保险业务快速发展的众多客户之一。通过宋先生对农行保险代理业务近10年的关注，我体会到了作为一个客户对农行代理保险业务的愿望，也知道继续努力的方向——牢固围绕客户需求，持续改进服务。
亲历发展 做大做强
农行山东淄博分行 薛君玉
我在淄博分行从事产品经理工作，作为执行者和见证者，亲历了我行代理保险业务从小到大，从大到强的发展历程。八年来，我们的手续费收入从代理初期不足百万元发展到近两千万元，从中间业务收入占比不足5% 到如今的17%，从人均业务创利不足千元发展到如今的一万余元。几年来，淄博农行的市场占有率始终稳居同业第一位，一路引领着市场的发展方向。
记得业务发展初期，部分员工的认识并不到位，甚至有些抵触。我们首先通过“明算账”，及时纠正了“替人打工”和“影响存款增长”的认识误区，使全行齐心致力发展。在此基础上，我行充分考虑集体、个人利益，分别从综合绩效、专项考评、产品计价、竞赛活动四个方面出台了激励措施，充分调动了保险专职人员的能动性。在业务开展中，我们秉持“客户至上，因需而变”的服务理念，努力从各方面满足客户需求。银保通系统率先上线，实现即时出单，解决了客户的后顾之忧；适销对路的产品，更是达成了我行与客户的共赢。几年下来，我行还积累了大批的优质客户群体。
回顾过去，我行代理保险业绩不菲，管理、产品和人才尚有不足。我们将在贯彻“3510”战略中，积累经验、壮大实力，促进业务大发展。
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