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以客户价值贡献度管理客户

王学峰 2010年03月01日

　　日前，某行对辖属法人客户2009年的银行价值贡献度进行了分析，得出每个客户给银行带来的收益，也就是客户对银行的价值贡献度，据此对客户进行分类管理，并制定相应的管理策略。
　　对此做法，笔者认为值得推介。要做到以客户价值贡献度管理客户，首先要做好计算分析工作。确定计算期间要合理，一般宜以一年为一个分析期，当然也可根据实际，以半年或一个季度为分析期。
　　其次，要制定好不同类客户的管理策略。对于高价值客户，银行应制定专门的营销和服务策略，配备专职人员，提供个性化及产品组合式的一揽子金融服务；对于中价值客户，银行可采取“一对多”的方式，对其中的重点客户予以重点服务，力争将其发展为高价值客户。
　　（详见本报今日A2版）

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