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中小企业：银行客户结构调整战略新方向 |
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| 王志华 2009年05月28日 |
银行经营战略转型不仅包括经营理念的颠覆、经营模式的转变和业务结构的优化，更包括客户结构调整这项重要内容。客户结构是银行经营战略的基础，如果客户结构不能调整到位，银行经营战略转型就难以落到实处。在利率市场化加速推进、直接融资迅猛发展和国内银行业全面对外开放的背景下，大力发展中小企业客户是商业银行客户结构调整的主攻方向。
中小企业对商业银行贡献地位日益凸显
目前，中小企业的贡献度逐步上升，并日益成为商业银行发展的战略性目标。从国际来看，根据BCG(波士顿咨询)全球公司银行业务基准比照研究，全球银行中小企业客户群的平均税前经济资本回报率为54%，而规模较大的企业客户群的这一数字仅为前者的一半。当拥有一流公司业务的银行在大型企业客户群中实现了40%—60%之间的税前经济资本回报率时，在中小企业客户群业务中表现出色的银行取得了高达70%至110%的税前经济资本回报率。中小企业客户群在回报率方面表现出的稳定性也让其看起来更具吸引力。从国内来看，银行对于中小客户贷款议价能力强，中间业务收益水平高，成为新的利润增长点。
银行以大客户为主导的客户结构矛盾突出
随着资本监管标准的日趋严格，商业银行有限的资本资源难以承载大型企业客户的巨额融资需求。按照目前有关规定，商业银行单一客户贷款总额不得超过资本净额的10%；前10位客户贷款总额不得超过资本净额的50%。这意味着，对于中小商业银行而言，单一客户最大融资规模不过几十亿元，前十大客户整体融资规模也仅仅三、四百亿元。然而，由于很多大型企业客户的融资规模动辄上百亿元，甚至个别项目上千亿元。在目前情况下，这些商业银行无法承受。
商业银行追求利润最大化与大型企业客户低成本融资需求之间的矛盾越来越突出。随着银行业竞争的日益加剧和利率市场化步伐的加快，大企业客户在融资谈判中的讨价还价能力愈发增强。银行同业目标市场趋同，激烈竞争导致银行在与大客户谈判中往往处于弱势地位，贷款议价能力不强，中间业务收益水平较低。大客户贡献度下降速度加快，银行盈利空间逐步缩小。
商业银行脆弱的客户结构和业务结构面临巨大的风险。从目前情况看，多数商业银行的客户结构和业务结构具有以下特点：大客户数量占比少，但业务量占比高；中小企业数量占比高，但业务量占比小。按照成熟市场的经验，一旦利率彻底市场化，随着直接融资渠道的发展和各种金融工具创新，加之非理性的竞争，毫无疑问，商业银行将面临大企业客户迅速流失的风险。在稳定的中小企业客户群体尚未建立的情况下，这将会形成对商业银行的沉重打击。
通过中小企业与大型企业对商业银行发展意义的比较分析可以看出，商业银行在追逐大企业的同时，应该充分重视中小客户这个长期被遗失的金矿，大力发展中小客户群，优化客户结构，增强核心竞争力和抵御风险能力。
商业银行发展中小企业客户的路径选择
（一）集群式开发，整合信息资源，挖掘优质中小企业客户。
首先，要建立适合自身实际状况的中小企业客户的标准。从商业银行的行业特质和风险管理的要求看，衡量中小企业的标准，主要应该从企业营业收入和贷款额两个维度来确定。
其次，在确立中小企业客户的标准之后，应根据现代经济发展的特点，充分利用信息技术的优势，从以下几方面入手挖掘优质中小企业客户：一是从产业链的上下游寻找优质中小企业客户，如汽车产业链优质的上下游中小企业客户。二是从商业生态链上发现优质中小企业客户，如在商品物流的供应链条上环绕着大量的中小企业客户。三是从经济金融信息网络中挖掘优质中小企业客户信息。四是从城市经济开发区、高科技园区、产业园区中寻找和培育优质中小企业客户。五是从行业的隐形冠军中发现和培育中小企业客户。六是从工商、税务系统中找寻诚信企业、纳税大户。七是从各种形式的交易市场、商会、协会中找寻成员企业。八是强化银政合作，从政府主办的中小企业发展推进会上找寻优质。九是积极与资质较好的担保公司合作，从其担保客户中找寻。
（二）流程化运作，提高审贷效率和市场适应能力。
采用财务评分模型和非财务因素打分卡识别和计量风险。从国际经验和可操作性角度考虑，可将中小企业贷款分为“绿、黄、红”三类。绿色表示贷款风险低，适用较低利率产品定价；红色表示贷款风险高，应予拒绝；黄色表示应根据一定标准的定性和定量参数对其进行进一步审核。这是针对中小企业客户，特别是小企业客户在风险精准评估和对效率的要求之间取得的一种平衡。
精简审贷流程。中小企业的贷款额相对较小，但笔数多，对审贷效率要求高。显然，商业银行传统的以大企业为主的审贷体制和操作流程不能适应中小企业的融资特点和发展规律。因此，商业银行必须在传统的审贷流程基础上，缩减不必要的环节和过程，对中小企业可以采用差别化的授权机制，对符合一定金额和业务条件的中小企业的授信，可实行“双人四眼”审贷制，快速审贷，提高效率。
推行信贷管理新机制。首先，针对中小企业贷款笔数多、金额少、运行成本高的天然特性，银行必须实行在贷款审批上实现规模经济，采用集中审贷的贷款审批模式。这种模式的优点是：规模化处理能降低经营成本；集中审贷有利于审贷标准统一；集中清收不良贷款能做到快速和专业。其次，对中小企业客户的审贷要做到标准化、流程化和自动化。因为单个中小企业客户信用规模较小，标准化、流程化和自动化能够在有效防范风险的前提下，大大提升审贷效率，节省经营成本。第三，要建立审贷授权体系。区别情况，推行个人审贷权限限额分类制度。
（三）集约式经营，培育稳定的中小企业客户群体。
产品和渠道是银行培育、稳定和壮大中小企业客户群体的两个支点，缺一不可。产品是密切银企关系的有效载体。商业银行针对中小企业客户的产品体系不在于多而广，而在于专而精。因此，服务于中小企业客户的产品，应从所有细分市场提供“一刀切”服务的水平覆盖模式向针对单个细分市场需求而定制的垂直模式转变。根据国内中小企业客户的特征，商业银行应该主要提供以下三类产品：一是结算类产品，提供一个强大的结算平台，确保安全和方便。二是融资类产品，提供一个满足需求的融资平台，确保效率和快捷。三是避险类产品，提供一个规避风险的对冲平台，确保风险可控和管理。一般而言，中小企业客户不需要复杂的产品或服务支持，也不一定都需要度身定制的解决方案，产品套餐或套餐选择对它们具有较强的吸引力。如外汇风险管理与有特色的资金管理打包更容易被中小企业所接受。同时，渠道是融合银企关系最有效的工具。针对中小企业客户的特点，商业银行应建立多元化的服务渠道，服务应以专门的服务中心为主，辅之以企业网上银行、电话银行，提供财务咨询、结算交易和理财服务。
（四）专业化管理，全方位编织风险防范之网。
全方位了解中小企业客户信息。银行要加强对企业法定代表人的个人品质审查，特别注重审查法定代表人及主要管理者的对外兼职情况，与家庭其他成员开办企业的合作关系，私人财产分布状况，历史上有无违法乱纪行为、银行个人信用记录等各种情况，切实防范道德风险。要加大对中小企业客户贷前调查的深度，提高风险识别能力，尤其是要对财务报表和财务状况进行严格地审查。一方面借助专门的中介机构对客户财务报表进行审计，并要求提供审计报告；另一方面，通过银行信用评级软件系统对财务报表进行审核，分析判断其财务报表和盈利水平的真实性，充分揭示其财务风险。
建立健全科学合理的贷款风险定价机制，也就是要覆盖资金成本(FC)、运行成本(OC)、风险成本(RC)和资本成本(CC)之后仍能获得与市场水平相一致的回报(P)。即贷款风险定价＝FC+OC+RC+CC+P。当FC、OC、RC、CC确定以后，贷款定价的灵活性主要体现在盈利回报(P)。通常而言，盈利回报的确定应与当地市场投资回报率和行业投资回报率基本相一致。若贷款回报率远高于当地市场平均回报率和行业投资回报率，那么极易产生由于逆向选择而导致的风险；反之，若远低于当地市场平均回报率和行业投资回报率，那么商业银行的价值就会受到损害。
探索采取多种担保方式。抵押物不足和难以获得信用担保是中小企业融资难的固有特征，为解决这一问题，商业银行可探索采取其他替代性的担保方式：一是变企业担保为个人担保；二是变个体担保为群体担保，有效减少银行监督成本甚至交易成本增加；三是与客户签订储蓄存款协议；四是争取利用政策性担保。
实施稳健的拨备政策。贷款拨备是防范贷款风险的一道重要关口。由于中小企业经营实力相对较弱，生产经营易遭受经济周期波动所产生的经营风险的攻击。因此，在发展中小企业客户的过程中，商业银行应实施更为稳健的拨备政策，贷款拨备率可比大企业高一些，以充分防范和抵御风险的发生。当然，在积累了足够多数据之后，可考虑按同质同类贷款实行批量拨备。
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