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对农行三峡分行加强大客户营销的调查 |
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| 胡征成 2010年02月08日 |
近年来，农行湖北三峡分行积极探索大客户营销有效途径，取得了大客户全面拓展、价值全面提高的成效。全行用信5000万元以上的项目由2005年底的9个增加到目前的19个。大客户综合开发全面推进，带动全行投资银行、代客理财等中间业务收入快速增长。
其重要做法是走好营销“三部曲”，提升与大客户合作关系：第一，以建立互信机制为纽带，全面夯实合作基础。第二，以优化服务为“催化剂”，有效提升合作层次。第三，以产品组合营销为手段，提高客户满意度。
完善营销体系，提高大客户营销质量：该行以专业营销机构建设为切入点，成立了大客户中心和直销中心，专门负责大客户营销与维护，每年对其按营销业绩进行专项考核。
加大激励与加强责任管理并举，激发营销积极性：该行一方面坚持发挥资费杠杆作用，资费配置向贡献大的重点客户和业务倾斜。另一方面坚持建立市场营销与客户关系建设问责机制，分项目、分环节、分岗位落实营销责任。
各级行在开展市场营销中一定要摒弃短期突击行为，将工作重心转移到客户建设这一基础性工作上来，加强对优质客户的营销、维护和升级。加强责任管理是保证营销质量、扩大营销价值的前提，对客户的业务拓展和价值挖掘必须落实到人。
（详见本报今日A4版）
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