| 服务创新促营销 精细管理增效益 |
对农行苏州分行结售汇业务发展情况的调查 |
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| 苏州市农村金融学会调研组 2010年03月08日 |
受金融危机影响，苏州地区去年进出口总量同比下降达11.8%之多，加之去年以来人民币币值稳定，企业贸易项下的结算需求和避险性的结售汇需求均大幅下降。然而，面对不利的外部形势，农行苏州分行去年全年办理结售汇占四大行市场份额达31.99%，继续保持同业第一。是什么样的策略让该行轻松应对市场变量？他们又该如何保持这种竞争主体地位？
首先，健全营销体系，完善营销机制。其次，强化客户细分，提高市场占比。抓住各时段汇率波动特点，有针对性地开展“金钥匙”出国留学金融服务专项营销活动。第三，借助价格杠杆，实施精细经营。该行按照企业综合回报、发展前景、注册资本等，结合市场变化和同业价格科学定价，确保了收益最大化。第四，注重产品创新，实施境内外联动。该行根据市场情况和企业需求，对T+1和T+2结售汇、远期结售汇等优势产品进行适当组合、创新，大力营销“利付通”。
结售汇业务为苏州分行带来了不断增加的经济利润，但相关制约因素也成为一大考验，亟须提出有效改进措施。这些问题主要表现为：全行集中的结售汇系统尚未建立，敞口集中处理进程亟待加快。同业价格竞争日趋激烈，营销队伍的专业素质和定价议价谈判能力亟待提升。产品创新落后于同业，创新机制和效率亟待完善和提高。
（详见本报今日A4版）
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