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基金销售有了“门禁卡” |
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| 本报记者 顾海萍 2010年01月22日 |
随着基金发行的市场化和基金产品的不断创新，基金品种越来越多，产品设计越来越复杂，这对基金销售人员的要求也相应提高。近日，中国证券业协会发布了《证券投资基金销售人员从业资质管理规则》（以下简称《管理规则》），要求基金销售人员在规定期限内取得从业资质。
按照不同类别基金销售机构的人员特点，《管理规则》提出了基金销售人员达到资质要求的宽限期，其中，基金管理公司为半年内；证券公司、证券投资咨询机构和专业基金销售机构为一年；商业银行为两年，但是在一年内须保证每个营业网点至少应有一名从事基金宣传推介、基金理财业务咨询等活动的人员取得资格。
看来，基金销售正越来越趋于规范化。那么，目前的基金销售从业人员队伍素质、资质如何呢？
持证上岗 情况乐观
记者从农行上海分行了解到，按照证监会和农总行要求，早在2008年，该行就开始组织员工参与基金销售人员从业资格证书考试。据统计，目前，农行上海分行在职个人客户经理和大堂经理共有600余名,而截至2009年12月底，该行已有994名员工成功通过此资格考试。
该行个人金融部相关负责人告诉记者，通过考试的人员中，从事个人客户经理和大堂经理岗位的员工居多，其中也有其他岗位的员工选择参与了考试。
看来，持证上岗的情况很是乐观。除了基金从业资格证书外，该行不少从事个人金融业务的员工还具有证券从业资格，拥有此资格证书的员工可以从事证券、期货、基金等业务销售工作。
虽然基金从业资格证书考试并不是很难，但是，2008年上海市银行业第一批参与考试者的通过率却很低，几乎只有20%左右。“这当然和大家不够重视有关系！”然而，时值2009年，此持证考试的通过率已大大提升。
在采访中，记者了解到，银行员工对基金从业资格证也有相当的热情，只要从事相关工作的人员，都会踊跃报名参加此考试。而作为上岗证书，越来越多的在职员工将从业资格证书考试纳入职业规划中，有目标自然出成绩。
基金销售 规范第一
《管理规则》的出台，究其原因还是要确保广大投资者的利益。截至去年12月31日，开放式基金投资者总账户数约为1.75亿户，其中个人投资者占比达99.8%。由于很多个人投资者尚缺乏专业的投资知识和理财技巧，在基金投资过程中对基金销售人员的依赖度较高。
目前，银行网点在基金销售渠道中仍占有绝对优势，但在专业水准不高的情况下，不少银行基金销售人员都是选择哪些基金好卖就推销哪些，有些基金销售人员甚至选择提成多的基金来推销。
而在实际走访中，记者发现，相比较众矢之的的保险推销，银行网点基金代销工作还是比较规范的。目前，在各银行网点内代销基金产品的人员一般均为银行员工，而极少数基金公司与银行开展联合活动期间，银行也要求非银行员工推销基金产品时，必须穿着与银行员工制服不相似、不接近的服装，向客户以示区别，更不允许非银行员工假借银行员工名义代销基金。
而对于基金销售，银行也出台具体规定明确操作流程，确保规范安全。如今，客户前来银行选择基金时，都必须先填写一份客户风险承受能力调查表，根据客户风险承受情况，客户经理会选择合适的产品进行推荐，若碰到客户坚持选择的情况，客户经理也有义务进行提醒。当然，最终的选择权还是在客户手中。
客户经理的信用标签
一般来说，银行网点的个人客户经理和大堂经理与客户打交道最多，多数也是由客户经理来向客户推荐基金、黄金、理财产品等等。带有贵宾理财室的网点，则由专职的理财师为客户推荐基金产品，以及做理财规划书。而除了理财师相关资格证书外，持有一纸基金从业资格证书上岗，显然要更加“名正言顺”。
“因为持证上岗，经过了考试环节，认真学习了相关知识，所以我觉得自己的业务知识更加完善，客户也更加信任，业绩也完成得更为出色。”农行个人客户经理姜扣玉说。
其实，不论持证与否，姜扣玉对客户推荐基金产品始终保持认真负责的态度。对于稳健型的客户，她会根据其资产规模，配置合适的债券型基金、并与基金定投模式相结合；而对于比较激进、又追求短期收益的投资者，她则会推荐股票型基金。
同时，姜也觉得，这种风格与风险间的平衡也不是永远静态的，还是要跟着市场走。“06、07年股票基金市场红火，投资者几乎是不管什么品种，只要有新发基金，定会踊跃购买。然而，经历2008年股市的低迷，投资者对基金的态度已经冷静不少。”姜扣玉说。现在，不少投资者都会与她讨论所要选择基金的一些基本情况。
2009年初，姜做得最多的事情就是，鼓励客户进场投资，如今回头看，当时的判断是正确的。因为有收益，因为有安全感，客户越来越信任她。用姜扣玉的一句话，“进入良性循环后，指标完成就不是难事了。”确实如此，早几年，姜扣玉的重心是普及理财知识，近年来，随着投资者理财意识的提高，投资技巧的成熟，现在，她更多的是帮助投资者提高鉴别能力、理财能力。
农行客户经理陶亮是第一批拥有基金上岗证书的员工。“当时，只是觉得多拥有一张证书可以多为自己的职业生涯增添一份砝码。担任客户经理期间，每天为无数客户提供理财建议，推荐基金产品，才觉得上岗证书特别有用。”陶亮坦言，客户确实更信任“有证”的客户经理。
人生丰富的经历和阅历会是我们的通行证，而对于一名客户经理乃至于银行网点销售人员来说，一纸基金从业资格证，其意义显然不只于自己的个人简历上多了一行字，其收获的，不仅有资格、知识，更重要的，是客户的信任。
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