■丁彬彬 王煜

江苏省宿迁市沭阳县，地处黄淮平原，是我国南花北移、北木南迁的优质驯化过渡地带，自古就享有“花乡”美誉。该县花木总面积47万亩，花木品种3000余种，各类盆景80余万盆，其中干花品种160多种，成为全国最大的花木生产基地之一。

近年来，沭阳县委、县政府瞄准“中国南花北木集散中心”的发展定位，全力以赴推进当地花木产业发展向规模化、科技化、市场化、网络化方向发展。为进一步加大对沭阳县花卉苗木产业发展的支持力度，农业银行江苏宿迁分行积极开展相关探索，创新产品和模式，取得了不错的成效。

因地制宜谋创新

截至2016年4月末，农行宿迁分行实现投放农户及农业生产经营贷款13307万元，其中花卉种植特色产业贷款960万元，支持花卉企业流动资金贷款3000万元，得到当地花卉种植户的一致好评。宿迁分行主要采取了以下措施：

推出个性化产品，有针对性满足客户资金需求。宿迁分行与江苏苏北花卉股份有限公司合作推出“苏花贷”贷款产品。江苏苏北花卉股份有限公司是苏北地区最大的集花卉生产、销售、研发等于一体的大型农业产业化重点龙头企业，已形成“公司+苗圃+农户+联营+园林绿化施工”的经营模式。合作中，由该公司出资设立风险补偿基金，专门为该行向其上下游农户、新型农业经营主体及其带动农户、经纪人、项目经理发放贷款提供担保，以及补偿相应的贷款损失。

优化信贷政策，提高信贷支持精准度。宿迁分行在对区域内花卉行业进行全面摸底的基础上，绘制了宿迁市花卉产业金融生态图，确定了区域重点支持的花卉品种、地区、客户群体，并建立花卉农户信息资源库，梳理了目标客户名录，分品种、分地区、分类型地制定了差异化的信贷政策，提升了信贷业务支持的精准度。

创新管理模式，深化金融服务职能。围绕上下游产业链，充分利用“龙头企业+农户”“龙头企业+基地+农户”“合作社+农户”“市场＋商户”“市场＋基地＋农户”模式，为农户发放惠农卡、惠农信用卡和农户小额贷款、农村个人生产经营贷款。同时，围绕当地花卉交易市场、花卉互联网交易商城拓展花卉在线交易融资业务，为交易市场提供综合性金融服务。

紧密配合赢成效

宿迁分行“苏花贷”产品及相关模式的推出，缓解了当地花木种植企业、农户的贷款难、担保难问题，对促进当地政府财税增收、农户增效、银行业务拓展都有积极的意义，取得了“三方共赢”的效果，其做法给业界带来了诸多启示：

产品设计精准化。该行立足当地实际，推出了“苏花贷”产品，“苏花贷”主要聚焦产业化龙头企业、家庭农场、种养大户、专业合作社等新型农业经营主体，破解制约其发展的资金瓶颈，助其驶入发展的快车道，促使当地形成花木产业链协同发展的良好局面，得到了客户的一致好评。

客户营销规模化。该行加强与当地农委、农工办、行业协会及乡镇、村组的联系沟通，增加获取客户精准信息的渠道，打破信息不对称瓶颈，同时，批量、分群营销优先，抓紧做好“信用村”整村推进工作，实现规模化。对前期已营销的花木等行业协会，进行多次筛选，从中发现新客户，并为其提供有针对性的金融服务。规模化的客户群体，为该行推动相关业务打下了坚实的基础。

队伍建设专业化。该行进一步调整充实“三农”业务推广团队，特别是农户贷款推广人员的充实，不断加大相关人员培训力度，提高队伍整体素质，建立一支全员参战的高质量队伍。同时，有效发挥“三农”联络员宣传产品、介绍客户、协调关系和服务监督的作用。专业的人做专业的事，该行的业务推广团队是当地花木企业、种植户信赖的“贴心人”。

工作责任明确化。该行在“苏花贷”产品推广过程中做到五个明确：对年度农户贷款必达目标分解到各部门、各网点，做到明确目标任务；对涉及“三农”的各项工作，做到明确具体事项；对“三农”相关工作实行按天推进、按天通报，做到明确完成时限；在“三农”工作各项事项落实过程中，做到明确责任主体；将农户贷款投放作为加分项，纳入年度目标考核，明确考核奖惩。这种明确化的工作责任划分在团队内部形成了完备的激励机制。

作者：农业银行江苏省宿迁分行