■华元成

受新冠肺炎疫情影响，资本市场不确定性因素增加，致使债市、股市、汇市波动加大。笔者认为，面对新形势，农业银行基层行针对个人资金组织需树立大资金理念，注重“三转变”，围绕“客户+、产品+、流量+、服务+”，着力在扩户营销、交叉销售、公私联动、直营直销等方面下功夫。

从单一抓存款向抓综合产品转变。需利用农行理财产品种类多的特点，开展针对性营销，灵活组合大额存单等优势产品，加大宣传力度，实现有效吸储。对即将到期的各类存量资金，逐渠道做好客户对接和续存转换工作。同时，加强与个人资金归集相关联的银行卡、转账电话等产品营销，提升重点产品渗透率和覆盖面，确保个人资金和存款稳中有增。

从抓业务向抓客户转变。做优客户服务引存，强化流量经营，突出交叉营销，瞄准社会财富增长的资金源头，常态化开展企事业单位代发工资、建安资金、务工返乡、拆迁补偿、保险期满、中老年客户群等重点源头资金的客户营销，列出客户名单，排出资金规模，细分营销目标。开展“万人进千村”大走访外拓营销活动，提前制定客户营销模板，充分利用服务套餐特点，实施整村推进，抓好农村市场资金留存。积极利用数据抓好重点客户群营销，通过系统提供的临界客户、个贷客户、大额代发工资客户等精准源头客户群，强化潜力挖掘，提供精准服务，提高客户维护的质量和效率。同时，持续推进个人贵宾客户精细化管理，密切关注客户金融服务需求和资金走向，建立大额资金监测制度，有效锁定中高端客户群体。

从抓时点向抓日均转变。基层行应完善个人存款考核激励机制，牢固树立稳健经营、可持续发展的存款增长理念，强化日均存款及存款序时进度考核，提升个人存款稳定性。