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金融直播向网红主播学什么?
发布时间: 2020-08-27 访问: 字体:

当前,直播不再是“网红”的专属,金融机构中,银行行长、保险代理人、基金经理等纷纷搭乘“直播经济”这趟网红快车。直播带货虽好,但李佳琦、薇娅等“头部”主播所用的那些技巧,金融直播该如何借用?

直播带货花样迭出的形式下,依旧是古老的销售内核。一个成功的网红主播,不仅需要外形端正、人美声甜,更要深谙销售的技巧,在有限的时间内做到留人、说服和催单成交。

吸引眼球、引起好奇是亘古不变的营销之术。常用的技巧是一边以紧密的节奏推进当下产品的讲解,一边穿插各类福利、抽奖活动及货品预告,诱惑和留存流量基础。薇娅的经典开场白“话不多说,我们先来抽波奖”,这类真实兑现的优惠让人感到稳定的诚意,在“不看直播错过一个亿”的重复力量下,慢慢被培养成为忠实粉丝。除了直接给予福利,还要精心回答粉丝提问。要认真倾听、正确理解、简要回答、不失时机地加以引导,尤其要耐心、真诚地安抚一些烦躁不安的粉丝,以免失去客户甚至造成不良情绪的传染蔓延。

留住粉丝后,更关键的是以产品吸引他们成为客户。有的产品本身已有广泛市场,有的产品却未必在粉丝的计划之中,主播的任务则是让各式各样的产品皆能引起粉丝的兴趣。这需要广泛而深入的研究,进而以多种方式证明产品的优秀特质。一是直观展示,“口红一哥”李佳琦曾在一场直播中涂了300多支口红,以展示每一款的不同魅力。二是举证说明,用销量截图、网友好评、明星推荐、专家背书、“自用款”等等来为产品担保,强化产品的可信度和吸引力。三是场景催化,让粉丝产生代入感、信任感和购买欲。例如李佳琦推荐香水时的话术——“屋顶花园,斩男香,非常适合夏天”“穿着白纱裙,在海边漫步的女生,非常干净的那种感觉”,令人浮想联翩,难以拒绝。

前面所说的利用优惠吸引、积极主动交流、熟悉产品优势、详尽举证说明、创新筹划文案等皆可为金融直播所用,然而催单则需慎之又慎。为解决粉丝下单时的犹豫不决,直播带货的催单话术应运而生。其中常用手法是制造稀缺感,或是强调价格优势,或是提醒限时限量,营造“再不买就没(亏)了”氛围,让粉丝受紧迫感的驱使迅速下单。在“投资有风险,购买需谨慎”的金融市场中,这样的催单行为虽不至于“强买强卖”,也算不得审慎周全,绝不能随意滥用。除此之外,推介产品的过程中,绝不能脱离实际、过分渲染,毕竟金融行业经营的商品非同一般,不应鼓励冲动投资或消费。让粉丝在清楚条款、审慎思考后,心悦诚服地“买它、买它、买它”,才是金融直播的目标。

(张译井)



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