■卢绍芳　鲍文婷

农业银行青岛分行顺应农村支付环境和农民支付习惯新变化，通过拓展惠农卡、个人掌银活跃客户、互联网惠农圈场景，将“三农”基础金融服务移植到线上，加大“惠农e付”推广力度。今年一季度，该行县域新增惠农卡有效客户2.2万户，总量达22万户，增幅11%；县域个人掌银月活客户净增4.63万户；一季度新增县域互联网场景商户376户。

做法与成效

做大县域惠农卡结算市场。青岛分行突出用卡环节营销，重点抓住各类财政补贴款、医疗报销款、农副产品销售款、务工收入、子女赡养费、农户贷款发放等惠农卡资金入口，增加账户资金流入量；抓住小额取现、日常消费、子女就学、水电费代缴、农户贷款还款、电商交易等惠农卡资金出口，提高县域个人账户使用率。贷款客户账户服务方面，在小额农贷客户申贷办贷时，将惠农卡作为贷款发放、使用和归还结算账户；对规模种养户、私营企业主等大额贷款客户，营销惠农卡、掌银、信用卡等结算工具，实现客户资金行内循环。

提升县域个人掌银客户活跃度。青岛分行强化数据应用，开展批量营销和精准营销。提取代发工资重点客群进行批量预注册；梳理优质、易激活存量掌银客户清单，开展电话和短信营销；引进知名企业入驻掌银，丰富客户线上生活场景。相继和青啤、青岛贝壳网、青岛移动合作，启动线上平台客户资源互相引流，客户可登陆农行掌银领取专属优惠券，增加C端客户向掌银转化，有效提升个人掌银活跃度。

做优县域支付结算场景。青岛分行深化与当地财政、医疗、教育、社保、物流等机构合作，将掌银开户嵌入申领涉农补贴、就学就医、生活缴费、生产经营等场景服务，实现场景式推进。与当地农业产业化龙头企业、农民专业合作社等合作，批量做好上游农户掌银注册，带动“掌银示范工程”建设。在疫情防控的特殊阶段，为慈善总会等机构快速搭建线上捐款通道，提供线上支付服务；针对线上房产交易，重点推进“线上售楼资金支付平台”“二手房资金托管”等场景；搭建“无接触线上配送支付平台”，助力企业复工复产。

问题与建议

在做大县域惠农卡结算市场的同时，青岛分行“惠农e付”工作还存在瓶颈。主要表现在：缺乏数据统计平台。对不同产品和客户开展交叉营销的工作成果，无法有效进行数据统计。如“掌银示范村”活动带动的农村地区客户数量、惠农卡客户办理的个人理财业务、“惠农e贷”客户开办的掌银数量与交易量等。

存量个人掌银客户粘性不足。目前该行开展的优惠活动趣味性、吸引力有待提升；业务推广方面，虽通过短信、朋友圈、网点多渠道宣传，但由于客户离行量较高，未有效触及每一位客户。

互联网场景商户运营维护有待提升。青岛分行互联网场景商户总量不低，但对存量商户的运营维护不足导致有效转化率不高，原有互联网商户转化为互联网有效商户的不足两成，互联网场景商户综合价值挖掘不充分。

针对上述问题，下一步青岛分行将采取如下改进措施：

一是开发农户贷款综合价值统计功能。对农户贷款客户数据进行全面分析挖掘，通过系统及时提取、统计、分析产品综合营销成果，对优质客户跟进营销惠农卡、掌银、惠农圈场景等各类业务，提升客户综合回报。

二是实施“掌银示范村”活动。紧盯农村市场，推动掌银在农村地区扩面上量。与“惠农ｅ贷”营销拓展相结合，对照授信客户名单做好掌银营销，将辖内“惠农ｅ贷”存量客户发展为个人掌银活跃客户；与信用村创建相结合，向计划拓展的25个信用村、480名信用户重点推介个人掌银；与农户信息建档相结合，对拟新增的3.6万户建档农户优先推荐个人掌银。

三是丰富“三农”客户生活服务场景。做好互联网“三农”基础金融服务，针对“三农”客户日常生产生活场景加载金融产品，让农民“一机在手”畅享高效便捷的金融服务。开展惠农商圈专项营销活动，制订商圈建设方案，围绕农民日常“衣食住行娱”等场景，导入丰富全面的生活服务功能，不断提升客户体验。负债业务方面，以理财、基金、贵金属、外汇、保险等产品为抓手，引导客户注册使用掌银；资产业务方面，依托掌银操作的便利性，引导客户注册使用掌银，将扩户与促活相结合，实现掌银活跃客户与产品使用同步提升。