■胡森彦

基金销售服务按照客户群可以分为“To B（对公）”和“To C（对私）”两类，按照是否直接通过基金公司购买又可分为直销和代销两类。“B端”基金代销业务，是指基金代销机构为机构投资者提供更为便捷的一站式投资服务。中国证券投资基金业协会公布的数据显示，目前提供“B端”基金代销业务的机构超过40家，市场参与者主要包括第三方代销机构、部分股份制商业银行和城市商业银行。从银行业金融机构来看，股份制商业银行与城市商业银行入局较早，国有控股商业银行起步较晚。当前是“B端”基金代销业务发展的“黄金期”，银行业金融机构特别是国有控股商业银行应抓住机遇，加快布局。

投资主体呈现新趋势

目前，机构投资者已成为我国资管市场的重要组成部分。光大理财和波士顿咨询公司（BCG）联合发布的《中国资产管理市场报告（2022—2023）》显示，2022年我国资管市场总规模为138.8万亿元，其中机构资金规模占比46%。万得数据显示，截至2023年6月末，机构投资者持有基金的净值占市场总市值的47.4%。中金公司预测，到2030年，我国资管市场总规模有望达到300万亿元，其中机构资金规模169亿元，占资管市场总规模的56%。金融同业资金规模117万亿元，占机构资金规模的69%。未来，机构投资者尤其是金融同业在我国资管市场将扮演越来越重要的角色。

搭建基金代销平台

当前，市场先进的代销平台已具备为客户提供基金投研一站式服务的功能。如上海基煜基金销售有限公司是国内较早开展“B端”基金代销业务的公司之一，其打造的“基构通”平台是国内领先的“B2B”基金投资交易平台。该平台围绕机构投资者多元化的基金交易需求，建立集客户营销、基金研究、交易服务等为一体的综合服务体系，开发了在线开户、智能拆单、权限管控体系、批量开户、授信池管理等近100个功能，节约了交易开户时间和人工成本，提高了账户运营效率和交易风险管控能力。

在商业银行方面，招商银行、平安银行等股份制商业银行率先上线了基金代销平台。这些平台通过与同业机构联手开展同业代销理财产品等业务，搭建集基金产品管理、客户管理、资讯服务为一体的同业金融机构综合性合作渠道。国有控股商业银行也开始涉足“B端”基金代销领域，如中国银行已上线“同e赢”平台，工商银行已上线“工同赢”同业客户综合服务平台，建设银行已上线同业合作平台。从整体上看，这些平台均以客户引入为导向，以平台为载体，通过支持客户在平台上开展业务，进一步提高客户黏性，持续为客户创造效益。

加强业务风险防范

“B端”基金代销业务的风险主要集中在业务系统和代销的基金产品两个方面。银行业金融机构开展“B端”基金代销业务，应加强操作风险与声誉风险管理。在操作风险方面，“B端”基金代销业务依托系统开展，若系统出现问题，则可能引发操作风险。如在业务开展过程中，银行的“B端”基金代销业务系统需要与客户的相关系统进行对接，如系统运行不稳定，或系统对接出现问题，可能引发交易失败、重复申购、扣款失败、到款不及时等操作风险。此外，若系统的安全保护机制不完备，则可能会导致重要交易数据泄露，引发数据安全风险事件。在声誉风险方面，基金产品本身具有投资属性，投资收益受市场利率、宏观调控政策等因素影响，如客户购置银行代销的基金产品发生净值回撤，可能会引发该行的声誉风险。此外，基金代销业绩受市场情绪影响，如市场情绪不佳，可能导致代销的基金销售情况不理想，不利于客户关系的维护，从而对银行造成声誉风险。

多角度推动业务发展

“B端”基金代销业务具有专业性强、增长潜力大、风控要求高等特点，需要从多角度制定策略推动业务发展。一是加强营销队伍建设，提升基金代销能力。应针对金融同业客户的特点，在具体条线开展有针对性的培训，提高营销人员的专业知识水平，并形成一整套营销策略。此外，银行业金融机构还应加强资质管理，定期组织相关人员参加基金从业人员资格考试，推进队伍专业化建设。二是做细客户需求调研工作。银行业金融机构可对金融同业客户进行全面梳理，制定意向客户清单，对清单内客户逐个开展营销，针对不同客户的需求，制定个性化的营销策略。三是落实风险控制措施，做好风险防范工作。系统是开展“B端”基金代销业务的依托，银行业金融机构应高度重视系统运行的稳定性，严格落实系统测试，对发现的问题及时改进，最大程度地保障系统稳定运行，并全面了解客户系统的运行机制，避免因系统对接失败而产生操作风险。同时，应制定预案，提升突发事件的处置水平。此外，应提高基金投研水平，选择前景较好、运营稳健的基金产品进行代销。