■尤舒睿

年初以来，农业银行陕西分行认真践行总行《关于进一步加强行司合成能力建设的若干意见》精神，联合农银人寿保险股份有限公司以开展“千网项目”活动为突破点，加强协作，探索出一条转型升级的新路子。

陕西分行共有286个营业网点参加了“千网项目”活动。活动期间，贵金属定投、基金定投、掌上银行，以及偏股型基金、代理保费收入、大额存单、保本理财、定期存款等多项业务指标均实现历史性突破。

促服务意识觉醒

“千网项目”在强化技术执行效率的同时，把营销服务意识的内化作为另一个关键点，让技能提升和意识嵌入共同发挥作用，使网点最大程度发挥主观能动性。

高陵泾渭苑分理处的老李是名老员工。“千网项目”开展之前，老李由于年事已高，又因嗓子不太好，很少开口营销。但经过几次“千网项目”动员和培训，特别是千网教练一对一的讲解、分析、点评都贴合网点工作环境，并及时总结经验，改进不足，老李被“点燃”了。在网点同事的共同努力下，老李成功营销了首单农银保险产品。竞赛结束后，老李坚持用最饱满的热情接待客户。慢慢地，居住在附近的一些上了年纪的客户开始与老李熟络起来。老李还学着年轻人用起了微信，建立起自己的“客户圈”。

从“不愿开口”到“习惯开口”，老李成为网点的一个缩影。“千网项目”通过为网点提供体系化、针对性营销服务方案，提升网点营销技能，改善网点差异化服务水平。而网点服务水平的提升又增强了客户粘性，形成新的客户需求，倒逼网点提升营销技能，形成“服务—营销—技能”的良性循环，促使网点服务意识进一步觉醒。

让流程实现再造

“千网项目”通过建立“从网点布置到客户分流，再到潜在需求挖掘”一整套的服务流程，实现网点业务流程再造，改变过去网点厅堂营销单一化、个体化、营销效能低的被动局面，建立大堂经理、高柜柜员、客户经理协同作业的标准化客户运作流程，并通过各岗位员工的“学习、练习、使用、掌握”几大步骤提升销售技能，固化标准动作，推动网点由“交易操作型”向“营销服务型”转变。

活动中，陕西延安分行宝塔区永昌路支行率先在厅堂展开营销。针对厅堂流量客户，由大堂经理进行客户识别和客户分流，以微沙龙和柜员转介绍为突破口，通过大堂经理、高柜柜员、客户经理岗位协同，制造与客户的多频次接触、多产品营销，提升网点营销效能。针对存量客户，支行通过主题沙龙加大客户产品配置，建立以客户需求为导向的产品营销体系，大大提高了客户黏性，盘活了存量客户。

截至活动结束，永昌路支行偏股基金销售额、账户贵金属收入等多项业务指标列全省农行前列。

推管理有效转型

“千网项目”在推动网点营销模式革新的同时也推动着网点管理模式的转型，成为搅活网点“池水”的“鲶鱼”，破除了部分网点的畏难情绪，营造出先进带动后进、做事而不做势的实干氛围，形成“1+1>2”的效应。

西安沣峪支行属于城乡结合网点，经常要面对经济收入限制性强的客户群体，营销储蓄以外的金融产品较为困难。千网竞赛开展期间，网点主任带队走出网点，走进市场，走近客户，深入开展产品宣传和客户开发，增加客户对农行产品及服务的认可度。

面对临柜客户减少的局面，沣峪支行及时调整人员岗位和人力匹配。针对集中领取补贴的高龄客户，大堂经理结合产品特性，研究客户心理，创造了一天营销26件“随e行”的优异成绩。柜员以操作型客户关系管理系统为切入点，提升客户管理敏感度，按照系统提升风险等级匹配适合产品，实施精准营销。