银行“长尾”客户一般指存款在20万元以内且以定期为主的普通客户。这类客户在农村中占比约在6-7成，由于资金量稳定且客户数量较大，形成了银行主体业务较为稳定的“长尾”。

农村“长尾”客户是银行乡镇网点的重要业务资源，他们不仅是储蓄存款业务的主体，也是农村普惠金融业务的服务对象。随着年轻一代农村客户的成长，大型银行新技术的推广应用更有市场和客户基础，更容易被他们自觉接受并成为忠实客户。另一方面，随着业务转型发展，银行乡镇网点到店客户数量有所下降，员工也有精力有时间主动深入农村拓展“长尾”客户。为此，笔者建议：

加强客户营销。做好农村“长尾”客户服务，需要银行员工真正沉下身子、走村入户、深入调研、搜集信息，主动扩大宣传产品，强化客户服务。同时,还需要充分发挥信息科技和产品线丰富优势，从源头获客、以产品引客、以项目引客、以熟客引生客。

大力推进掌上银行应用普及。近年来，在外务工人员资金多存在银行卡或其他支付产品上，年末现金结算占比已大幅下降，具备了掌上银行推广基础。在春节等客户大量返乡期间，银行员工或外拓营销、或在客户到厅堂时可指导客户通过掌上银行“存款”菜单自主开办“大额存单”等产品，并介绍推荐投资理财产品，通过各类优惠活动吸引客户关注使用掌上银行。

有序搭建生态场景，增强获客能力。在乡镇大力推广生活缴费业务，如“E缴费”服务，通过代收学费可获取并维护一批学生家长客户；“银医通”“银警通”等也可向乡镇延伸；同时，应适应农村“先用后收”模式开发代收水电气费等服务，增加客户用卡项目，扩展个人客户群体；推广“银企通”，做好合作企业特别是农村专业市场客户的链式服务，做到以客引客。

公私联动营销“长尾”客户。银行不仅可以重点营销企业高管人员存款、贷款、理财等相关产品，而且可以通过代发工资等项目，附加营销企业员工个人掌银，批量拓展“长尾”客户。 （王劲秋）