吴先武 赵震刚

客户资源的挖掘和培育是新形势下商业银行业务发展的主要任务，如何充分利用已掌握的数据资源，借助数据分析工具拓展获客渠道，发现潜在客户，已成商业银行研究的重要课题。

农业银行凭借网点、网络优势吸纳了大量的客户资源。现有的个人客户营销管理系统主要是针对存量客户提供管理和营销支持，而对于金融资产分散在其他金融机构的大量普通客户或非农行客户则无能为力。需要创新技术手段，开发对这部分客户群体进行有效识别的工具和方法，尽可能地拓展获客渠道、降低获客成本。粗放式的营销效率低下，精细化、数据化的营销模式才能在市场竞争中取得比较优势。

经过多年的发展，农业银行开发上线了一系列服务民生的代理业务项目，包括水费、电费、煤气费、通讯费、保险费、财政非税业务等等，交易渠道覆盖柜面、网银、手机银行等，业务量大且规模逐年增加，已积累了大量的渠道交易数据。如果能依托现有的代理业务渠道产品，通过客户的消费数据分析，挖掘出那些消费能力强、信用度高的优质客户，联动分析产品、存款等“粘度”指标，那些“粘度”指标较低的客户，就是需要跟进营销和进一步挖潜的优质客户。提取出其中没有使用农行产品或者使用农行产品很少的客户信息，为实施精准营销提供数据支持，可以起到事半功倍的效果。

挖掘数据价值。通常情况下，收入水平决定消费水平。通过成熟的数据整理分析技术对水、电、媒、手机费等项目的数据分析，提取出那些持续消费能力高于平均值的客户，比如通过分析水电煤数据，可以了解个人客户家庭用水、用电、用气情况，进而判断客户的家庭消费水平；或者通过水电煤数据了解一家企业的生产状况，协助分析企业的生产情况；通过分析移动话费数据，可以帮助了解客户的通讯消费情况；通过分析保险数据，可以判断客户的金融理财状况；通过分析国土网拍保证金数据，可以获得潜在的房地产开发商资源等等。

筛选目标客户。分析已经获得的优质客户信息，查询客户在农行的产品数据，找出那些使用农行产品少的客户信息，系统自动为其设计个性化的服务方案。比如通过对渠道交易数据分析，提取出单纯通过现金交费的客户，尤其是法院诉讼费、学费、交通罚款等，其中包含大量的现金交易，这些客户基本可以定位为无农行产品的客户。开发这类客户识别工具，为前台营销人员提供相关数据服务，包括提供报表生成、下载、数据统计与筛选功能，以提供目标客户的价值信息，发挥数据分析在精准营销中的重要作用。

开展精准营销。从目标客户的消费习惯中发现需求，开展有针对性的营销活动。比如只有借记卡的客户，可以向其推介贷记卡产品等。对交易量大，但未办理网银的，则可以向其营销电子渠道产品。制订潜在客户挖掘提升工作流程，为柜面服务提供营销提示，服务好、维系好这类客户，通过一些在市场上有一定优势的产品，吸引新客户使用农行的产品和服务。另外，要加强与第三方渠道的合作，创新营销手段，以拓展优质批量获客渠道。