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在县域播撒金融阳光
农业银行“百县千镇”零售产品营销宣讲活动纪实
发布时间: 2012-10-22 访问: 字体:
  编者按:
  2012年5月-8月,农业银行总分行上下联动、紧密配合,面向“121”工程重点县支行开展“百县千镇”零售产品营销宣讲活动,各类参训人数达15.54万人次。“员工座谈+现场授课+网点观察+情景演练+理财沙龙”,优秀的讲师们将原汁原味的产品知识、营销技能传授给县域基层员工,营销业绩斐然。为扩大“百县千镇”零售产品营销宣讲活动影响力,巩固营销成果,本报特推出专版,全面展示此次宣讲活动。
  
  今年5月,农业银行“百县千镇”零售产品营销宣讲活动正式启动。历时4个月的活动过程中,农总行分批派出了12个宣讲小组,辗转24个省市共25家分行,累计开展现场与视频培训128场,共覆盖130多个县,行程遍及大半个中国,参训人员达14752人;召开各类业务座谈会109场,参与人数达2713人;举办“百县千镇”县域大型贵宾客户活动3场,理财沙龙12场,参与贵宾客户1757人;组织10家分行开展了为期半个月的东西部分行县域零售业务骨干交流活动。
  农业银行各分行积极借鉴总行活动经验,因地制宜优化宣讲模式,累计开展宣讲1248场,覆盖网点9605个,参训人员达93236人;召开各类业务座谈会536场,参与人数10637名;举办理财沙龙943场,参与贵宾客户达32382人。

  “只说不练”到“知行合一”

  以往的产品宣讲活动主要采取现场知识讲解的方式,参训学员只能被动接受有关知识,往往难以在实践中灵活运用。
  今年,农总行精心挑选金牌讲师组建了精品宣讲团,首创“员工座谈+现场授课+网点观察+情景演练+理财沙龙”的活动模式,首先通过员工座谈了解基层行对产品宣讲的需求;其次组织现场授课,全面传递产品与营销知识;再次依托网点观察,了解员工在日常营销中存在的问题;随后组织由网点员工参与的情景演练,指导员工应用所学知识并解决观察中发现的问题;最后,联合当地行组织面向当地高端客户的理财沙龙,在维护与拓展县域高端客户的同时,为当地行展示客户活动的组织流程与技巧。
  通过这种活动模式的优化,员工不仅能全面学习各项产品与技能,更得到了实践机会,在各地引起了强烈反响。

  “对内为主”到“内外结合”

  宣讲活动的最终目的在于促进产品营销。为充分贯彻这一宗旨,此次活动采用“1+N”的方式,选择贵州、内蒙古、江西等西部、北部、东部地区代表分行,组织开展“百县千镇·走进XX”系列大型县域客户营销活动,邀请当地县域贵宾客户、区域内其他分行及贵宾客户代表参加,一方面协助拓展当地县域优质客户群体,另一方面为分行树立了大型客户活动的执行样板,实现了“百县千镇”营销宣讲活动重心从“对内员工培训为主”到“对外客户营销为主”的逐步过渡。

  “各自为战”到“协作并进”

  此次宣讲除有效构建了总分行交流渠道外,还首度探索尝试建立东西部分行交流渠道。为促进系统内有关零售业务管理、产品营销、客户拓展及维护等经验交流,配合此次营销宣讲,加快培养县域地区个人业务骨干,8月6日-19日,经总行审查,云南、陕西、甘肃、青海、宁夏等西部分行选送10名县域地区业务骨干赴上海、浙江、江苏、山东及深圳分行接受交流培训。

  改善县域金融服务质量

  基层员工是农行零售业务发展的主力军,也是此次宣讲覆盖的主要对象。此次宣讲囊括了农行金穗惠农通、金融IC卡、房抵贷、信用卡分期、商户收单、存金通、实物白银、理财产品、基金定投等符合县域需求特征的主要产品,通过现场互动式授课与情景演练等方式,将原汁原味的产品知识、营销技能送到县域基层员工手中。
  除了产品知识与营销技能,客户活动组织技巧也是此次宣讲的重点内容。一方面,精品宣讲团每到一站都联合当地县支行组织小型理财沙龙,向当地员工手把手教授了沙龙主题筹划、贵宾客户邀约、开展主题讲座及客户互动等技巧,为当地行组织常态化、滚动式理财沙龙提供了模板;另一方面,优选内蒙古、江西等地组织“百县千镇·走进XX”大型县域贵宾客户营销活动,帮助当地行积累筹办大型客户活动的有益经验。
  在每一站宣讲中,宣讲团各位讲师都毫无保留地贡献自己的智慧,通过营销案例讲解、情景演练和贵宾客户营销活动,向市场意识相对薄弱、客户拓展能力相对落后的县域行导入了当前零售银行业的先进营销理念和做法,推动其开启并实践产品营销工作新思路。
  活动期间,各级行宣讲团队深入一线传授知识、讲解技巧;基层员工在营销工作中学以致用,实现了网点零售业务营销业绩的节节攀升。总行宣讲团通过各类客户活动,有力提升了当地行零售业务营销业绩。在“百县千镇 走进江西”财富高端论坛期间,江西分行成功营销代理贵金属产品170余万元,活动后跟踪营销代理贵金属产品累计金额达到2425.86万元。
  此次的宣讲活动也大大提高了农行县域金融服务质量:
  一是系统传导各类业务知识,强力提升县域金融服务品质。总分行宣讲团深入100家重点县域发展行和200家重点县域推进行开展营销宣讲活动,帮助县域网点正确理解和掌握重点零售产品的特征、适用人群及风险,提高县支行队伍素质和业务能力。同时,将在城市应用成熟的零售金融产品以及金穗“惠农通”等“三农”特色产品推广到广大县域地区,满足县域地区的基础性及衍生性金融消费需求,提升县域客户的金融服务体验。
  二是大力普及零售金融知识,助力优化县域金融生态环境。活动期间,总行及一级分行积极引导各县域行通过柜面宣传、进村入户、举办主题宣传活动等形式,深化农村支付结算、金融产品工具使用、金融消费者权益维护等各类知识宣传,优化县域金融知识环境,帮助县域客户了解金融、认识产品,提高金融产品自主应用能力,营造农村金融发展良好的生态环境。
  三是广泛了解县域金融需求,履行服务“三农”历史使命。宣讲团采用理财沙龙、客户恳谈等形式,广泛了解县域地区客户需求特点、对农行金融服务的意见与建议,作为下一阶段农行农村金融服务模式优化、新产品研发及服务持续改进的有益借鉴,更好地履行服务“三农”的历史使命。

  东西部交流:
  体验融合 感受冲击

  2012年“百县千镇”零售产品营销宣讲活动首次设置了东西部分行交流环节。云南、陕西、甘肃、青海、宁夏等西部分行选送了10名县域地区业务骨干,于8月6日赴上海、浙江、江苏、山东及深圳分行接受为期两周的交流培训。
  交流期间,东部各行依据交流人员基本情况及学习目标,制定了详细的工作方案,指定经验丰富的业务骨干作为实习导师进行一对一指导;江苏、深圳等分行在交流人员抵达当日便组织了座谈,对交流人员的学习目标、工作计划详细了解,对交流工作安排进行细化。在当地行安排下,交流人员通过担任大堂副理或客户经理,依托“网点观摩+导师指导+集中座谈”的学习方式,根据本人学习目标,有重点地梳理网点日常管理及客户营销的制度安排、工作流程、关键风险点和实践技巧,有效提高了个人营销管理能力,并通过对所在行的转培训实现了有益经验与方法的扩散。
  此次由农行零售业务条线发起、以基层操作岗位为主的东西部交流得到了交流人员及相关各行的充分认可,交流人员普遍感觉思想冲击强、体会感悟深、学习收效大。
  甘肃平凉分行的田琰在赴江苏江阴分行交流后有感而发:“此次活动最大的收获是深入感受了江阴农行人的‘五种精神’(进取精神、创新精神、拼搏精神、团队精神、实干精神)和‘五种意识’(机遇意识、忧患意识、风险意识、效能意识、统筹意识)。江阴农行人的精神面貌、工作理念对我形成了很大的冲击,更引起了我的思考。”
  交流期间,甘肃分行的黄东、田琰两位同志作为网点负责人和理财经理,从本职岗位出发,主动学习江阴支行的百分制绩效考核、团队管理等重要制度,对比分析自己行同类制度的优劣所在,对如何系统做好网点营销管理有了更深刻的理解和认识。
  在担任大堂副理和客户经理期间,交流人员在导师的指导下,系统梳理了所在岗位的工作流程,观察学习导师的客户邀约、异议处理、台账维护等工作技巧,全面了解了当地行“1031”工作法(每天至少邀约10位客户,每天至少面谈3位客户,每天至少营销1件产品)等特色方法,为充分做好本职工作提供了助力。
  东西部分行交流活动对促进系统内经验分享、建立立体式分支行交流渠道起到了积极作用。下一步,总行将拟定交流工作模式,实现交流工作统一模式、统一标准,加强对交流人员的转培训要求,确保该工作落到实处并发挥应有作用。此外,还将适度扩大参与交流的分行数量,酌情增加参与交流的人数,合理设置交流层级与岗位,逐步实现东西部分行交流的立体化和常态化。

  数据见证

  2012年“百县千镇”零售产品营销宣讲期间,总行宣讲团通过各类实际营销演示活动,直接拉动客户个人存款新增1.62亿元,现场销售基金(含基金定投)808.7万元,销售本外币理财产品5257万元,销售实物黄金(含存金通)18.8千克,拓展手机银行439户,个人网上银行683户,发放各类个人贷款3845万元。
  2012年宣讲活动各类参训人数达15.54万人次(2011年10万人次)。总分行共召开各类业务座谈会645场,参与人数达13350人(2011年共召开各类业务座谈会80余场,参与人数达2000多名);举办“百县千镇”理财沙龙955场,参与贵宾客户34139人(2011年举办理财沙龙近60场,参与贵宾客户4800余人)。

  讲师心声
  辛勤宣讲 收获幸福


  6月的湘渝两地,一会儿骄阳似火,一会儿瓢泼大雨,天气阴晴不定。就是在这个特殊的季节,按照农业银行2012年“百县千镇”零售产品营销宣讲活动的统一安排和部署,6月上中旬,我们第4宣讲小组7人先后赴湖南、重庆15家县支行进行了零售产品营销宣讲,行程近7000公里。笔者有幸成为宣讲团成员之一,亲身感受基层行对新产品、新知识的渴望需求,体味内训师这一行内特殊职业群体的酸甜苦辣和辛勤奉献。通过深入县域、接触客户,我不禁问自己:“到底客户需要什么样的产品和服务?我们应该如何为广大县域员工送去最新最全的产品知识与营销技巧?”
  近年来,农行零售产品体系越来越完善,种类越来越丰富,因而对客户经理,特别是县域支行的客户经理提出了更高要求。如何有效提升县域客户经理的业务素质和操作技能,满足服务“三农”要求,适应市场竞争需要,是农业银行“三农”和零售业务发展转型面临的一项重要课题。实践证明,在全行范围集中开展零售产品营销宣讲活动是解决上述问题的一条有效途径,能让客户经理准确理解和掌握重点金融产品,帮助客户正确选择和使用所需金融产品,有助于更好地实施城乡业务“双轮驱动”战略,发挥城乡联动优势。
  在各级行的共同努力下,此次宣讲活动取得了积极效果。参加培训的基层员工普遍反映,宣讲培训的课程设置针对性很强,既包含总行的最新产品动态和操作规范,也包含同业产品对比和营销技巧,信息量很大,在收获中感受到了充实和幸福;授课讲师思路清晰、逻辑严密,每门课程都进行了长时间备课和大量素材搜集,用事实说理、用数据说话,在讲台上展现了忘我工作精神。而我们也在劳累中享受讲课的快乐。
  总行组织开展这样大规模的营销宣讲活动,对于拉近管理行和基层行的距离,对于基层行及时、准确掌握有关产品信息和合规经营,对内训师队伍的培养,提高培训质量都具有重要意义,期盼着明年的“零售产品进县域活动”更加精彩。
  (宣讲团讲师 王开栋)


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