■韩春根

银行零售业务涉及到居民生活、消费、投资等日常所需，是银行拓展消费市场的重要依托。如何充分利用现有资源拓展更大的市场、为客户提供更优质的金融服务，是基层行面临的重要课题。笔者认为应做好以下五点：

首先，重塑经营理念。从单纯“做产品”向“做客户”转变，始终以客户为中心，围绕客户需求，不断丰富产品功能、提升服务水平，为客户创造价值。加强贵宾客户维护，特别是私行、高端个人客户维护拓展，健全贵宾客户增值服务体系，让客户真正享受到差异化、专属化服务。

其次，转变经营方式。从以网点经营为主向分层经营、专业化经营、特色化经营转变。应改变全部指标压向网点的做法，注重发挥全行整体优势，加大直接营销力度，共同推动零售业务转型。

第三，强化队伍建设。加快客户经理、理财经理、产品经理队伍建设，壮大队伍、优化结构、提高能力。突破现有劳动组合瓶颈，进一步通过科技手段和流程优化，将解放的人员充实到零售客户经理队伍，改变以交易性、操作性工作为主的局面，全面提升一线营销能力。

第四，优化网点布局。网点功能上需从“赢在大堂”向“赢在市场”转变。以“业务和客户增长”为最终目标，坚定不移推进网点智能化、轻型化转型，让解放出来的人员开展外拓营销，进一步提升网点的价值创造能力和综合营销服务能力。以重新找准定位为关键，推动全功能网点、轻型化网点、城区网点、乡镇网点找到清晰的市场和确定的客群以及自身业务定位。

第五，线上线下联动。以金融科技打造可持续核心竞争力，推动零售业务发展。利用新技术重塑客户体系、渠道体系、产品体系，创新零售业务金融供给方式。