专题报道
新兴产业我们能做什么
寻找新盈利增长点的商业银行视点
策划人语：
战略性新兴产业发展规划的出台，意味着一系列针对战略性新兴产业的各种优惠和鼓励政策的推出，这为我国实现产业结构调整和转变经济发展方式找到了突破口，同时也为商业银行开拓新的业务增长点提供了契机。商业银行欲有所作为，只有提前做好准备，转变观念、积极调研、创新产品和防控风险，才能在这片“蓝海”中占得先机。
依托传统产业优势服务新兴产业
杨明
新兴产业是引导未来经济社会发展的重要力量。《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》将节能环保产业、新一代信息技术产业、生物产业、高端装备制造产业、新能源产业、新材料产业和新能源汽车产业纳入新兴产业名单。国家通过财政、税收、信贷、资本市场、创投和股权投资多种方式对新兴产业予以扶持。
目前，银行业支持新兴产业的方式主要有三种。一是通过投行、产业基金的形式，如建银国际的环保产业基金。二是利用政府对新兴产业的扶持政策控制信贷风险，如要求政府贷款担保基金为新兴产业的贷款提供担保，争取政府为新兴产业的贷款提供利息补贴等。三是进行信贷制度创新，如将知识产权等无形资产作为贷款的抵押担保，在会计处理上适当提高对新兴产业贷款的坏账拨备率，结合新兴产业各个发展阶段的特点，改善评估、评审和管理办法，创新对新兴产业和项目的贷款形式，积极探索灵活多样的金融支持形式。
上述方式存在规模小、收益低、操作复杂和潜在风险大的缺点。如何更好地支持新兴产业的发展呢？我们注意到：新兴产业作为国家战略性产业，具有辐射能力强、关联产业众多的特点。新兴产业与传统产业相结合，其规模和范围远远超过新兴产业本身。新旧结合正是银行业服务于新兴产业的“蓝海”。农业银行作为传统大行，应抓住新兴产业高速发展的契机，立足自身优势，找准战略定位，通过大力支持新旧结合的方式来服务新兴产业，带动农行业务全面发展。
新兴产业不是一个孤立的产业，它与传统产业之间存在千丝万缕的联系。新旧结合形式有多种：一是传统产业作为新兴产业供应链的一部分，嵌入到新兴产业内部；二是传统产业作为新兴产业的依托，和新兴产业相互支持；三是传统产业凭借资金、销售网络的优势，搭建运营平台，使新兴产业与消费者实现对接，主导新兴产业的发展。
根据不同的新旧结合形式，应深入研究新旧产业结合特点，找准切入方式，进行有针对性的产品创新，树立农行在新兴产业金融服务领域的专业形象，推动农行“3510”战略目标的实现。传统产业进入新兴产业供应链，能直接享受新兴产业发展带来的好处。光伏产业是新能源产业，太阳能电池的玻璃基板是其重要部件。南玻集团是国内主要的玻璃制造商之一，典型的传统企业。近年来，光伏产业的飞速发展带动了南玻的太阳能玻璃制造业务的直线上升。针对这种通过供应链实现新旧产业结合的形式，我们应重点研究供应链金融，在信贷、结算、担保方式和产品解决方案上进行创新。
传统产业通过与新兴产业进行产业合作，互相支持，从新兴产业那里获得了广阔的业务空间。电子商务是大家熟悉的新兴产业，物流则是传统产业，早在电子商务出现之前就已存在。电子商务高度依赖于物流，电子商务的发展带动了物流的大发展，物流的发展则为电子商务的发展提供了更好的支持。电子商务和物流之间，需要良好的资金交易保障环节。由于银行业没有及时切入，导致第三方支付工具的飞速发展，银行被边缘化。对此，我们一方面要承认现实，研究支持优质物流企业做大做强，在仓储融资、金融租赁、交易结算、第三方支付工具合作上进行产品创新，争取更多业务机会；另一方面，团购异军突起，我们要抓住这一契机，在银行卡业务开展产品创新，利用农行银行卡客户和合作商户多的优势，积极尝试团购+消费信贷业务。
传统产业具有资金、销售网络的优势，通过搭建运营平台，实现了新兴产业和消费者的对接。国家电网正在筹划遍布全国的汽车充电网络，实行以换电池为主的运营模式，用户无需购置电池，一举破除了电动汽车发展的
两大障碍：电池价格昂贵、充电站基础设施不足。传统企业通过业务模式创新，对接新兴产业，有可能反客为主，成为新兴产业发展的最大赢家。对于这种新旧结合的方式，农行要在信贷、投行产品上进行创新，提供具有价格竞争力的综合融资方案。
新兴产业光彩夺目，但与新旧结合相比，它只是冰山一角，新旧结合才是隐形在水下的冰山。通过支持新旧结合，银行业能够在更大范围内享受到新兴产业发展带来的好处。新兴产业是战略性产业，是资本和智力密集型产业，也是风险高度集中的产业。新兴产业的这一特点决定了它更适合风险投资和私募股权投资，银行业不宜过早直接介入。为了控制风险，银行业除了通过投行、产业基金形式支持新兴产业，透过新旧结合来支持新兴产业，也是规避风险切实可行的措施，同时也利于银行业充分发挥自身信贷比较优势。
农行是传统大行，在传统信贷业务上具有明显优势，拥有深厚的传统产业客户基础。将支持新兴产业的重点放在新旧结合上，对农行具有很强的现实意义。一是农行拥有比较丰富的传统产业客户基础，透过新旧结合支持新兴产业，客户介入成本较低，营销成功概率较大。二是新兴产业吸引了过多的关注，已成为银行业竞争的红海，而新旧结合则是一片广阔的蓝海，中小银行无法在该领域和传统大行竞争。三是新兴产业高度集中在局部区域，如光伏产业主要集中在江西，信息产业主要集中在北京、上海和深圳，而新旧结合的分布要广泛的多，透过新旧结合支持新兴产业，能更广泛地调动各地分行的积极性，对农行整体信贷结构、客户结构的优化具有重要意义。
它山之石给我们带来的启示
案例一：
工商银行深圳分行新兴产业金融扶持方案
“创新城市、创先金融”——深圳市新兴产业金融扶持方案，是工商银行深圳市分行整合内部资源和创新能力，与政府主导机构、行业协会等开展合作，引入外部专家或专业机构，主要针对代表深圳未来经济增长方向的新能源、新材料、生物医药、高端服务、文化创意、黄金珠宝和现代物流等十大新兴行业，在对不同行业特点、发展现状和趋势、商业模式等深入研究的基础上，制定的涵盖融资、本外币结算、现金管理、理财规划、“上市一路通”、投资银行等在内的个性化行业整体金融解决方案。整体金融解决方案包括了多个金融服务子品牌，如“三新”企业融资方案、供应链融资及“中小企业上市一路通”等。
以“中小企业上市一路通”为例，“中小企业上市一路通”根据企业所处的不同阶段，分别设计了“创业之路”、“成长之路”、“上市之路”、“卓越之路”四种解决方案以满足中小企业从创业期、成长期、上市期直至上市后阶段的全程服务需求。创业之路主要服务于创业阶段的未上市企业，目标是帮助企业稳步走过创业期，迈向成长期，主要为其提供融资支持、银行担保、投资银行等服务；成长之路的服务对象是快速成长阶段的未上市公司，目标是扶持企业尽快达到上市标准。服务的内容主要包括现金管理、规范财务、上市前资本运作等服务；上市之路主要服务于具备上市条件的成熟企业，目标是扶持企业上市。服务内容包括：上市运作、为企业提供理财等金融服务；卓越之路的服务对象主要针对已上市公司。目标是为企业提供实现股东价值最大化的全面综合金融服务，服务内容包括提供股息派发，股票市场再融资（增发和配股）财务顾问服务、资本市场运作等服务。
案例点评：
结合深圳市新兴产业的特点，各家商业银行纷纷推出了创新性产品，来服务于该区域新兴产业的发展，工商银行深圳分行的“新兴产业金融扶持方案”就是一个极具代表性的案例，通过对这个产品的剖析，我们可以从中获得如下启示：首先，商业银行应该根据地域新兴产业需求开展针对性的金融创新。工行深圳分行的新兴产业金融扶持方案，以服务于代表当地未来经济增长方向的十大新兴产业为目标，实现了自身发展与当地经济规划的紧密结合。面对银行产品同质化的现实，针对新兴产业特点开发的一篮子通用型金融产品组合方案恰恰体现了金融产品开发的创新意识，事实也证明，通用型产品是竞争的基础，但针对性创新却是致胜的关键。其次，通过对外合作有效扩充银行竞争实力。随着经济的发展，企业的金融需求日益复杂、多元，单靠一家金融机构往往已经无法完全满足客户的需求。以“中小企业上市一路通”为例，这是一个专门为中小企业打造的跨越货币市场和资本市场的综合金融服务方案。深圳工行联合深交所、国信证券、深圳国际信托、深圳国际高新技术产权交易所等多家机构，为中小企业特别是新兴产业中的中小企业提供融资支持、现金管理、上市辅导等多项服务，实现了优势互补，合作共赢。整合创造价值，借力实现发展，通过与第三方机构合作提供更全面的金融服务，已经成为国内银行界创新的一个重要方向。最后，以产品创新提高客户忠诚度。仍以“中小企业上市一路通”为例，个性化的产品定制、整体的解决方案加一站式的服务，使客户的忠诚度大大提高。正是这种全方位、成体系的产品运用，降低了客户在商业银行间“跳槽”的概率，以产品营销代替关系营销，已经成为商业银行竞争的新形势。（韩学鹏）
案例二：
北京银行“小巨人”成长融资方案
为扶持北京市战略性新兴产业的发展，适应这些中小企业的金融需求，北京银行推出了“小巨人”成长融资方案。北京银行“小巨人”融资方案包括《创融通》、《及时予》、《腾飞宝》三大核心基本产品包和“高科技类”、“文化创意类”、“节能减排类”三大行业特色附加产品包，内含50种融资产品，全面满足处于创业、成长、快速发展等不同时期的企业融资需求。
《创融通》系列产品主要面向创业初期中小企业，提供贷款、保函、银行承兑汇票等多种融资产品，以绿色通道方式提高审批效率，以多种担保方式适应企业现状，引入政府政策支持，全力助推中小企业成长；《及时予》系列融资产品主要面向处于成长成熟阶段，具有良好发展前景的中小型企业而推出，提供包括担保公司保证、知识产权质押等多样化担保方式，解决中小企业经营过程中资金短缺问题；《腾飞宝》系列产品是为快速成长的中小型企业提供的，包括财务融资顾问、债务重组、及上市财务顾问和并购贷款、中小企业短期融资券及集
合票据等升级专属性产品服务。
此外，北京银行还提供包括渠道、服务、条款及定价等服务，构成针对中小企业的全面融资方案。其中，“小巨人”中小企业成长融资方案包含为满足不同行业特点和特殊业务类型企业融资需求的小额担保贷款、中国节能减排融资项目贷款、“融信宝”中小企业信用贷款和担保公司担保贷款六大特色产品。以“中国节能减排融资项目贷款”为例。服务对象是从事实施提高能源使用效率项目的最终用能客户或者提供项目设计、开发、设备采购、施工、运营等一系列提高能源效率服务的节能服务公司。
案例点评：
由于风险控制问题不能很好解决，怎样做好中小企业的金融服务一直困扰着我国的商业银行。
而北京银行“小巨人”成长融资方案作为目前国内银行业服务中小企业的一款比较有代表性的产品，有许多我们值得借鉴的地方。
经营理念决定产品战略。该行将“服务新兴产业中的小企业”作为自己的市场定位，并将其明确载入自身的发展规划中。作为一家中小银行，北京银行避开竞争激烈的大型企业市场，不断通过产品创新，灵活的市场定位，找准了符合自身发展的道路。
产品组合运用提升价值。该行的“小巨人”成长融资方案包含三大核心基本产品包和三大行业特色附加产品包，内含50余种融资产品。通过基本产品包和附加产品包的组合运用，推出了各种“基础产品+附加产品”、“通用产品+行业特色产品”的金融服务方案，提升了产品的价值，满足了客户的基本需求和个性需求。由此可见，金融产品的多而全，不一定是商业银行竞争的唯一途径，做好现有产品的梳理和运用，也是一项可以有效提升产品竞争力和市场表现的捷径。
产品竞争是全方位的竞争。银行产品是商业银行体制机制、管理能力、流程建设、经营理念的综合反映，一项产品创新的背后往往隐藏着商业银行架构改变、团队建设和流程在造等深层变革。产品的形势很好复制，但产品背后的东西却往往是很难照搬的。围绕“小巨人”成长融资方案，北京银行建立了从上到下的小企业服务体系，创新了前、中、后台管理模式，实施了独立的小企业核算机制，建立了近100个小企业营销团队。人们常说“功夫在诗外”，也许这些产品背后的东西才是需要我们重点研究和借鉴的地方。（韩学鹏）
产品需求
●田益鑫：通过中关村科技园区的调查发现，诸如知识产权、股权质押融资以及产业链融资等信贷创新产品还相对匮乏，特别是对一些大型商业银行而言，创新速度较慢，一些银行还停留在传统信贷类产品方面。另外，一些银行的信贷审批速度较慢，大大降低了服务优质客户的效率，导致一部分优质客户流失。目前，中关村已开展“科技金融”扶持试点，商业银行应该借助这次政策契机，从战略的角度积极介入。
（农行北京分行海淀区支行）
●过佳虹：许多成长潜力巨大、符合未来发展趋势的科技企业在初期，由于受银行传统的信贷政策的影响，会遇到融资瓶颈。科技与金融有机结合的市场前景巨大，针对新兴产业初期融资难的状况，银行服务一是要紧贴新兴产业融资的需要，创新信贷产品组合，为新兴产业发展提供信贷支撑；二是在信贷模式的组合上有所创新，拓宽新兴产业融资的渠道；三是紧贴新兴产业对金融产品多样化的需求，全方位提供综合金融服务。（农行无锡分行新开支行）
●张春丽：为了破解新兴产业企业的融资难题，一些银行也在积极尝试，例如：杭州市商业银行将 “桥隧模式”创新担保模式引入到数字娱乐（动漫游戏）产业中运用。这种模式的具体操作方式即在银行、担保公司和动漫企业三方关系中，导入第四方（风险投资公司）的介入，当企业发生财务危机或无法按时偿付银行贷款时，只要满足一定的条件，由第四方来购买企业股权，为企业注入现金流。这一创新融资模式打通了信贷市场和资本市场，为这类高价值和高增长潜力的中小企业提供了一条融资渠道，实现了企业、银行、担保公司和风投公司四方共赢，希望此种模式对我们以后的金融产品开发有所借鉴。（农行大连市分行）
●陈建强：新兴产业企业大多规模偏小，但科技含量高、成长性好，未来有可能成为优质客户群体。这类企业最希望银行能够提供支持：一是希望银行能够进一步加强对新兴产业企业的信贷支持，解决企业资金积累跟不上发展速度的问题。二是希望银行能提供更到位、更贴心的服务。虽然目前企业最大的需求是资金支持，但同样也存在资金管理、负债结构管理、企业理财等方面的需求，这些都需要银行的专业服务。从长远来看，企业发展好还会走上市之路，还需要银行能够提供上市咨询类服务。
（农行浙江分行富阳市支行）
●无锡城市云计算中心：
对于新兴产业中的企业，希望银行能够改变传统信贷政策。对于一些优秀的新兴产业企业，银行可以考虑设立专门的机构和资金，采取风投的运作方式，对有上市潜力的企业提供服务。“云计算”强调的是合作共赢，相关的企业需要更多地结成合作伙伴。在这些企业的合作过程中，有一些企业对其合作伙伴的实力和信誉不太放心，因此，弱势的企业需要银行为其提供担保，以利于与强势的企业开展合作。
●中国广东核电集团：
我公司近年来加快发展核电、风电、太阳能发电等清洁能源项目，对金融服务的需求也迅速增加，希望商业银行能在信贷融资方面继续支持集团发展新能源项目，如保证已签署贷款协议的核电项目银团贷款顺利放款，并积极参加中广核集团投资的风电和太阳能发电项目银团贷款；希望与商业银行在投行业务方面展开合作，比如请银行参加中广核集团发行的中期票据和短期融资券的承销和分销，为中广核集团设计信托融资方案等拓宽融资渠道；希望利用银行结算网络为成员公司提供高效便捷的结算服务。
战略性新兴产业发展规划的出台，意味着一系列针对战略性新兴产业的各种优惠和鼓励政策的推出，这为我国实现产业结构调整和转变经济发展方式找到了突破口，同时也为商业银行开拓新的业务增长点提供了契机。商业银行欲有所作为，只有提前做好准备，转变观念、积极调研、创新产品和防控风险，才能在这片“蓝海”中占得先机。
依托传统产业优势服务新兴产业
杨明
新兴产业是引导未来经济社会发展的重要力量。《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》将节能环保产业、新一代信息技术产业、生物产业、高端装备制造产业、新能源产业、新材料产业和新能源汽车产业纳入新兴产业名单。国家通过财政、税收、信贷、资本市场、创投和股权投资多种方式对新兴产业予以扶持。
目前，银行业支持新兴产业的方式主要有三种。一是通过投行、产业基金的形式，如建银国际的环保产业基金。二是利用政府对新兴产业的扶持政策控制信贷风险，如要求政府贷款担保基金为新兴产业的贷款提供担保，争取政府为新兴产业的贷款提供利息补贴等。三是进行信贷制度创新，如将知识产权等无形资产作为贷款的抵押担保，在会计处理上适当提高对新兴产业贷款的坏账拨备率，结合新兴产业各个发展阶段的特点，改善评估、评审和管理办法，创新对新兴产业和项目的贷款形式，积极探索灵活多样的金融支持形式。
上述方式存在规模小、收益低、操作复杂和潜在风险大的缺点。如何更好地支持新兴产业的发展呢？我们注意到：新兴产业作为国家战略性产业，具有辐射能力强、关联产业众多的特点。新兴产业与传统产业相结合，其规模和范围远远超过新兴产业本身。新旧结合正是银行业服务于新兴产业的“蓝海”。农业银行作为传统大行，应抓住新兴产业高速发展的契机，立足自身优势，找准战略定位，通过大力支持新旧结合的方式来服务新兴产业，带动农行业务全面发展。
新兴产业不是一个孤立的产业，它与传统产业之间存在千丝万缕的联系。新旧结合形式有多种：一是传统产业作为新兴产业供应链的一部分，嵌入到新兴产业内部；二是传统产业作为新兴产业的依托，和新兴产业相互支持；三是传统产业凭借资金、销售网络的优势，搭建运营平台，使新兴产业与消费者实现对接，主导新兴产业的发展。
根据不同的新旧结合形式，应深入研究新旧产业结合特点，找准切入方式，进行有针对性的产品创新，树立农行在新兴产业金融服务领域的专业形象，推动农行“3510”战略目标的实现。传统产业进入新兴产业供应链，能直接享受新兴产业发展带来的好处。光伏产业是新能源产业，太阳能电池的玻璃基板是其重要部件。南玻集团是国内主要的玻璃制造商之一，典型的传统企业。近年来，光伏产业的飞速发展带动了南玻的太阳能玻璃制造业务的直线上升。针对这种通过供应链实现新旧产业结合的形式，我们应重点研究供应链金融，在信贷、结算、担保方式和产品解决方案上进行创新。
传统产业通过与新兴产业进行产业合作，互相支持，从新兴产业那里获得了广阔的业务空间。电子商务是大家熟悉的新兴产业，物流则是传统产业，早在电子商务出现之前就已存在。电子商务高度依赖于物流，电子商务的发展带动了物流的大发展，物流的发展则为电子商务的发展提供了更好的支持。电子商务和物流之间，需要良好的资金交易保障环节。由于银行业没有及时切入，导致第三方支付工具的飞速发展，银行被边缘化。对此，我们一方面要承认现实，研究支持优质物流企业做大做强，在仓储融资、金融租赁、交易结算、第三方支付工具合作上进行产品创新，争取更多业务机会；另一方面，团购异军突起，我们要抓住这一契机，在银行卡业务开展产品创新，利用农行银行卡客户和合作商户多的优势，积极尝试团购+消费信贷业务。
传统产业具有资金、销售网络的优势，通过搭建运营平台，实现了新兴产业和消费者的对接。国家电网正在筹划遍布全国的汽车充电网络，实行以换电池为主的运营模式，用户无需购置电池，一举破除了电动汽车发展的
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两大障碍：电池价格昂贵、充电站基础设施不足。传统企业通过业务模式创新，对接新兴产业，有可能反客为主，成为新兴产业发展的最大赢家。对于这种新旧结合的方式，农行要在信贷、投行产品上进行创新，提供具有价格竞争力的综合融资方案。
新兴产业光彩夺目，但与新旧结合相比，它只是冰山一角，新旧结合才是隐形在水下的冰山。通过支持新旧结合，银行业能够在更大范围内享受到新兴产业发展带来的好处。新兴产业是战略性产业，是资本和智力密集型产业，也是风险高度集中的产业。新兴产业的这一特点决定了它更适合风险投资和私募股权投资，银行业不宜过早直接介入。为了控制风险，银行业除了通过投行、产业基金形式支持新兴产业，透过新旧结合来支持新兴产业，也是规避风险切实可行的措施，同时也利于银行业充分发挥自身信贷比较优势。
农行是传统大行，在传统信贷业务上具有明显优势，拥有深厚的传统产业客户基础。将支持新兴产业的重点放在新旧结合上，对农行具有很强的现实意义。一是农行拥有比较丰富的传统产业客户基础，透过新旧结合支持新兴产业，客户介入成本较低，营销成功概率较大。二是新兴产业吸引了过多的关注，已成为银行业竞争的红海，而新旧结合则是一片广阔的蓝海，中小银行无法在该领域和传统大行竞争。三是新兴产业高度集中在局部区域，如光伏产业主要集中在江西，信息产业主要集中在北京、上海和深圳，而新旧结合的分布要广泛的多，透过新旧结合支持新兴产业，能更广泛地调动各地分行的积极性，对农行整体信贷结构、客户结构的优化具有重要意义。
它山之石给我们带来的启示
案例一：
工商银行深圳分行新兴产业金融扶持方案
“创新城市、创先金融”——深圳市新兴产业金融扶持方案，是工商银行深圳市分行整合内部资源和创新能力，与政府主导机构、行业协会等开展合作，引入外部专家或专业机构，主要针对代表深圳未来经济增长方向的新能源、新材料、生物医药、高端服务、文化创意、黄金珠宝和现代物流等十大新兴行业，在对不同行业特点、发展现状和趋势、商业模式等深入研究的基础上，制定的涵盖融资、本外币结算、现金管理、理财规划、“上市一路通”、投资银行等在内的个性化行业整体金融解决方案。整体金融解决方案包括了多个金融服务子品牌，如“三新”企业融资方案、供应链融资及“中小企业上市一路通”等。
以“中小企业上市一路通”为例，“中小企业上市一路通”根据企业所处的不同阶段，分别设计了“创业之路”、“成长之路”、“上市之路”、“卓越之路”四种解决方案以满足中小企业从创业期、成长期、上市期直至上市后阶段的全程服务需求。创业之路主要服务于创业阶段的未上市企业，目标是帮助企业稳步走过创业期，迈向成长期，主要为其提供融资支持、银行担保、投资银行等服务；成长之路的服务对象是快速成长阶段的未上市公司，目标是扶持企业尽快达到上市标准。服务的内容主要包括现金管理、规范财务、上市前资本运作等服务；上市之路主要服务于具备上市条件的成熟企业，目标是扶持企业上市。服务内容包括：上市运作、为企业提供理财等金融服务；卓越之路的服务对象主要针对已上市公司。目标是为企业提供实现股东价值最大化的全面综合金融服务，服务内容包括提供股息派发，股票市场再融资（增发和配股）财务顾问服务、资本市场运作等服务。
案例点评：
结合深圳市新兴产业的特点，各家商业银行纷纷推出了创新性产品，来服务于该区域新兴产业的发展，工商银行深圳分行的“新兴产业金融扶持方案”就是一个极具代表性的案例，通过对这个产品的剖析，我们可以从中获得如下启示：首先，商业银行应该根据地域新兴产业需求开展针对性的金融创新。工行深圳分行的新兴产业金融扶持方案，以服务于代表当地未来经济增长方向的十大新兴产业为目标，实现了自身发展与当地经济规划的紧密结合。面对银行产品同质化的现实，针对新兴产业特点开发的一篮子通用型金融产品组合方案恰恰体现了金融产品开发的创新意识，事实也证明，通用型产品是竞争的基础，但针对性创新却是致胜的关键。其次，通过对外合作有效扩充银行竞争实力。随着经济的发展，企业的金融需求日益复杂、多元，单靠一家金融机构往往已经无法完全满足客户的需求。以“中小企业上市一路通”为例，这是一个专门为中小企业打造的跨越货币市场和资本市场的综合金融服务方案。深圳工行联合深交所、国信证券、深圳国际信托、深圳国际高新技术产权交易所等多家机构，为中小企业特别是新兴产业中的中小企业提供融资支持、现金管理、上市辅导等多项服务，实现了优势互补，合作共赢。整合创造价值，借力实现发展，通过与第三方机构合作提供更全面的金融服务，已经成为国内银行界创新的一个重要方向。最后，以产品创新提高客户忠诚度。仍以“中小企业上市一路通”为例，个性化的产品定制、整体的解决方案加一站式的服务，使客户的忠诚度大大提高。正是这种全方位、成体系的产品运用，降低了客户在商业银行间“跳槽”的概率，以产品营销代替关系营销，已经成为商业银行竞争的新形势。（韩学鹏）
案例二：
北京银行“小巨人”成长融资方案
为扶持北京市战略性新兴产业的发展，适应这些中小企业的金融需求，北京银行推出了“小巨人”成长融资方案。北京银行“小巨人”融资方案包括《创融通》、《及时予》、《腾飞宝》三大核心基本产品包和“高科技类”、“文化创意类”、“节能减排类”三大行业特色附加产品包，内含50种融资产品，全面满足处于创业、成长、快速发展等不同时期的企业融资需求。
《创融通》系列产品主要面向创业初期中小企业，提供贷款、保函、银行承兑汇票等多种融资产品，以绿色通道方式提高审批效率，以多种担保方式适应企业现状，引入政府政策支持，全力助推中小企业成长；《及时予》系列融资产品主要面向处于成长成熟阶段，具有良好发展前景的中小型企业而推出，提供包括担保公司保证、知识产权质押等多样化担保方式，解决中小企业经营过程中资金短缺问题；《腾飞宝》系列产品是为快速成长的中小型企业提供的，包括财务融资顾问、债务重组、及上市财务顾问和并购贷款、中小企业短期融资券及集
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合票据等升级专属性产品服务。
此外，北京银行还提供包括渠道、服务、条款及定价等服务，构成针对中小企业的全面融资方案。其中，“小巨人”中小企业成长融资方案包含为满足不同行业特点和特殊业务类型企业融资需求的小额担保贷款、中国节能减排融资项目贷款、“融信宝”中小企业信用贷款和担保公司担保贷款六大特色产品。以“中国节能减排融资项目贷款”为例。服务对象是从事实施提高能源使用效率项目的最终用能客户或者提供项目设计、开发、设备采购、施工、运营等一系列提高能源效率服务的节能服务公司。
案例点评：
由于风险控制问题不能很好解决，怎样做好中小企业的金融服务一直困扰着我国的商业银行。
而北京银行“小巨人”成长融资方案作为目前国内银行业服务中小企业的一款比较有代表性的产品，有许多我们值得借鉴的地方。
经营理念决定产品战略。该行将“服务新兴产业中的小企业”作为自己的市场定位，并将其明确载入自身的发展规划中。作为一家中小银行，北京银行避开竞争激烈的大型企业市场，不断通过产品创新，灵活的市场定位，找准了符合自身发展的道路。
产品组合运用提升价值。该行的“小巨人”成长融资方案包含三大核心基本产品包和三大行业特色附加产品包，内含50余种融资产品。通过基本产品包和附加产品包的组合运用，推出了各种“基础产品+附加产品”、“通用产品+行业特色产品”的金融服务方案，提升了产品的价值，满足了客户的基本需求和个性需求。由此可见，金融产品的多而全，不一定是商业银行竞争的唯一途径，做好现有产品的梳理和运用，也是一项可以有效提升产品竞争力和市场表现的捷径。
产品竞争是全方位的竞争。银行产品是商业银行体制机制、管理能力、流程建设、经营理念的综合反映，一项产品创新的背后往往隐藏着商业银行架构改变、团队建设和流程在造等深层变革。产品的形势很好复制，但产品背后的东西却往往是很难照搬的。围绕“小巨人”成长融资方案，北京银行建立了从上到下的小企业服务体系，创新了前、中、后台管理模式，实施了独立的小企业核算机制，建立了近100个小企业营销团队。人们常说“功夫在诗外”，也许这些产品背后的东西才是需要我们重点研究和借鉴的地方。（韩学鹏）
产品需求
●田益鑫：通过中关村科技园区的调查发现，诸如知识产权、股权质押融资以及产业链融资等信贷创新产品还相对匮乏，特别是对一些大型商业银行而言，创新速度较慢，一些银行还停留在传统信贷类产品方面。另外，一些银行的信贷审批速度较慢，大大降低了服务优质客户的效率，导致一部分优质客户流失。目前，中关村已开展“科技金融”扶持试点，商业银行应该借助这次政策契机，从战略的角度积极介入。
（农行北京分行海淀区支行）
●过佳虹：许多成长潜力巨大、符合未来发展趋势的科技企业在初期，由于受银行传统的信贷政策的影响，会遇到融资瓶颈。科技与金融有机结合的市场前景巨大，针对新兴产业初期融资难的状况，银行服务一是要紧贴新兴产业融资的需要，创新信贷产品组合，为新兴产业发展提供信贷支撑；二是在信贷模式的组合上有所创新，拓宽新兴产业融资的渠道；三是紧贴新兴产业对金融产品多样化的需求，全方位提供综合金融服务。（农行无锡分行新开支行）
●张春丽：为了破解新兴产业企业的融资难题，一些银行也在积极尝试，例如：杭州市商业银行将 “桥隧模式”创新担保模式引入到数字娱乐（动漫游戏）产业中运用。这种模式的具体操作方式即在银行、担保公司和动漫企业三方关系中，导入第四方（风险投资公司）的介入，当企业发生财务危机或无法按时偿付银行贷款时，只要满足一定的条件，由第四方来购买企业股权，为企业注入现金流。这一创新融资模式打通了信贷市场和资本市场，为这类高价值和高增长潜力的中小企业提供了一条融资渠道，实现了企业、银行、担保公司和风投公司四方共赢，希望此种模式对我们以后的金融产品开发有所借鉴。（农行大连市分行）
●陈建强：新兴产业企业大多规模偏小，但科技含量高、成长性好，未来有可能成为优质客户群体。这类企业最希望银行能够提供支持：一是希望银行能够进一步加强对新兴产业企业的信贷支持，解决企业资金积累跟不上发展速度的问题。二是希望银行能提供更到位、更贴心的服务。虽然目前企业最大的需求是资金支持，但同样也存在资金管理、负债结构管理、企业理财等方面的需求，这些都需要银行的专业服务。从长远来看，企业发展好还会走上市之路，还需要银行能够提供上市咨询类服务。
（农行浙江分行富阳市支行）
●无锡城市云计算中心：
对于新兴产业中的企业，希望银行能够改变传统信贷政策。对于一些优秀的新兴产业企业，银行可以考虑设立专门的机构和资金，采取风投的运作方式，对有上市潜力的企业提供服务。“云计算”强调的是合作共赢，相关的企业需要更多地结成合作伙伴。在这些企业的合作过程中，有一些企业对其合作伙伴的实力和信誉不太放心，因此，弱势的企业需要银行为其提供担保，以利于与强势的企业开展合作。
●中国广东核电集团：
我公司近年来加快发展核电、风电、太阳能发电等清洁能源项目，对金融服务的需求也迅速增加，希望商业银行能在信贷融资方面继续支持集团发展新能源项目，如保证已签署贷款协议的核电项目银团贷款顺利放款，并积极参加中广核集团投资的风电和太阳能发电项目银团贷款；希望与商业银行在投行业务方面展开合作，比如请银行参加中广核集团发行的中期票据和短期融资券的承销和分销，为中广核集团设计信托融资方案等拓宽融资渠道；希望利用银行结算网络为成员公司提供高效便捷的结算服务。
