■刘姣洁

近年来，农业银行山东德州经济技术开发区支行积极转变经营模式，细分普惠客群，建立支点协同机制，开展分类经营，着力提升普惠金融服务质效。该行通过发挥支行和网点“主阵地”作用，探索出了一条推进普惠金融业务高质量发展的有效路径。

从“无目标碰客”向“精准找客”转变。德州市有市场主体57万户，个体工商户占比为2/3左右，其中绝大多数为民营小微企业。德州经济技术开发区支行摸底辖内客户分布情况，建立有效目标客群清单，凭借清单找到目标客户，这种做法可以掌握营销主动权，提升营销成功率。同时，在营销环节通过有效筛客，还可以降低可能出现的风险。

从“产品导向”向“客户导向”转变。积极创新产品满足“三农”主体、小微企业和个体工商户的差异化金融需求。通过对客户经理开展综合产品培训，进一步提升其综合能力，将“拿着产品找客户”营销模式转变为“找到客户配产品”，实现“从以产品为中心”向“以客户为中心”的转变。

从“各自为战”向“协同服务”转变。网点是最基础的经营单元，但长期以来网点是零售业务的“主阵地”，与涉贷事业部门交叉互动不多。为了推动资产业务下沉网点，进一步发挥网点营销阵地作用，德州经济技术开发区支行建立“协同服务”机制，由支行客户部门对网点实施“协同三部曲”：开展培训，教会做；分配客户，带着做；合力营销，共同做。通过“协同服务”机制，有效提升了支行网点效能、人员效能，带动了公私、存贷等各项业务综合发展。

从“线上为主”向“线上线下协同经营”转变。持续用好线上贷款产品，以小额拓户“集腋成裘”带增量的同时，高度重视对小微企业中高端客户的拓展。尤其是为“专精特新”等科技创新型企业提供线下融资、代发工资等定制化金融服务，优化了普惠金融客群结构，提升了普惠金融服务质效。

观察德州经济技术开发区支行普惠金融业务经营策略，笔者有如下思考：

要运用大数据对小微企业开展精准营销识别。运用大数据开展精准营销，尤其是针对行外客户开展识别，是未来一段时间普惠金融业务发展提质增效的必然路径。要在合法合规的前提下，广泛获取企业相关数据，夯实精准营销识别的数据基础。要深度运用基层行实践营销经验，对客户进行“立体画像”与多维度细分，构建面向特定客群、特定场景的分析模型，强化对交叉销售、关联分析、流失预警、资金流向、客户关系网络的分析，对客户需求进行深入洞察。

要运用线上线下协同经营理念对线上产品再创新。线上产品效率高，操作风险低，但也存在数据不全面、额度偏小等问题，无法满足一些优质小微企业的需求。为满足各类小微企业的金融需求，要积极开展线上线下协同经营模式的产品创新，尤其是要对有特殊需求的小微企业，积极开展“一集群、一方案、一模型”微创新活动，精准满足企业需求，并允许加入人工调查和判断，补充大数据模型的不足。

要通过“协同服务”机制发挥网点价值创造能力。对网点进行细分并开展差异化定位，明确各类网点开办普惠业务的职责定位。加强公私联动，提升网点小微企业业务的经营能力。发挥网点阵地优势，将其作为服务小微企业的主场所，增加网点与客户的交互场景，强化业务引流增收措施，提升网点综合价值创造力。作者：河北分行赴山东分行交流干部