■王向华

近年来，农业银行陕西汉中分行不断适应市场和客户需求变化，加快推进新时代零售业务战略转型，强化精细管理，提高市场竞争力，零售业务各项指标发展稳定向好。

实施精细化管理。开展精细化管理评价，将综合绩效考核方案指标分解到人、逐一落实责任，根据部室员工责任指标考核排名变化进行综合评价。搭建员工精细化管理展示平台，举办“大讲堂”活动，分享管理经验，营造比学赶超的良好氛围。

拓宽营销渠道。加强与乡镇对接，壮大乡村市场营销服务力量，拓宽获客活客渠道。推进乡村市场零售综合营销服务，开展“深耕乡村百团争先”竞赛。推动“金穗惠农通”工程转型升级，与当地供销社签订战略合作协议，加强与“万村千乡”农家店、助民便利店等合作。

推进网点岗位及劳动组合优化。区分城区和乡镇，业务旺季和淡季，实行弹性营业时间，提升网点运营效能。科学核定柜口数量，调整优化网点劳动组合，按照网点类型，调整优化网点基础运营人员配置及劳动组合，增强网点营销合力。加强运营集约化管理，赋能网点竞争力提升。

强化绩效管理。推进网点绩效考核管理，完善网点绩效考核体系和激励约束机制，实施网点负责人履职能力提升评价，将网点负责人与网点整体绩效考核关联，引导网点持续提高经营绩效和核心竞争力。

结合汉中分行工作，笔者对加快零售业务转型的思路与对策有以下几点思考：

落实分层管户，强化客户建设。落实管户管理责任，实施“临界客户”和“潜力客户”两手抓、两手硬，运用线上线下双渠道，及时掌握管户动向，强化客户经理管户业绩考核。维护和深耕客户，开展个人贵宾客户分层维护和精准识别，跟踪客户资产变动情况，适时了解客户金融需求。

加强联动营销，提升综合效益。跟进对公单位营销，信贷敲门、零售跟进，协同互动，拓展小微企业主客群。深耕“三农”市场，结合农户信息建档活动，挖掘客户潜力，促进乡村识客客群的存款和资产管理规模（AUM）双提升。推进“个人信贷+”综合营销，开展深度营销与价值挖掘。

创新产品与服务，提升市场竞争力。构建产品服务体系，围绕客户全生命周期提供“1+N”产品组合，推进综合化、多元化及个性化产品和服务的交叉销售。增加消费金融产品种类，提升高净值客群的财富管理服务能力。

加强渠道建设，增强客户服务能力。强化网点营销能力建设，做好网点市场定位，分类施策，提升网点服务客户的能力和水平。优化网点劳动组合，结合实际，通过调整营业时间、窗口配置等措施，进一步提升网点运营效能，增强网点营销能力和服务质效。深耕智慧场景建设，聚焦政务民生、消费零售等高频场景，不断做优特色场景服务。

加快数字化转型，提升营销能力。搭建数据共享平台，构建“场景+金融”的消费金融生态圈，分析客户消费行为偏好，深挖客户潜在需求与价值。运用数字化营销服务，筛选目标客户，推进客群经营促活转化，提升精准营销能力。

打造过硬队伍，适应转型发展。建立考核机制，加强客户经理配备，持续加强客户经理队伍建设。充分发挥内训师“传帮带”作用，传导产品政策，不断提升队伍素质。作者：福建分行赴陕西分行交流干部