■陈 悦

近年来，随着抖音、淘宝直播、京东直播等电商直播平台的蓬勃发展，直播带货越来越为大众所接受。以常熟服装城为例，大量商户向线上转型，使直播电商成为赋能传统服装产业发展的新质生产力工具。对于商业银行而言，面对新兴产业强劲的发展态势，如何有效拓展新客户是实现新业态“抢滩”的关键。笔者认为，直播产业拓客需找准“三个方向”。

以关键人为“取向”，实现客户触达。一是直播基地出租方。各地电商产业园凭借其资源优势和配套服务吸引了大批电商入驻，银行可根据自身资源禀赋抓住直播基地承租方这个关键，通过逐一拜访了解园内直播租户的具体情况，寻求合作机会。二是财务咨询公司。一般情况下，直播电商在财务、税法等领域的知识有限，尤其是头部主播，对专业化财务咨询公司依赖性较强。因此，银行可通过加强与此类财务公司联系，通过第三方引荐，与主播面对面沟通，详细了解当前直播行业在金融领域面临的难点和痛点问题，为其提供针对性解决方案。三是当地政府职能部门。直播行业客户因涉及产业较多、纳税较大，存在一定贷款需求，并与当地政府有关部门沟通密切。因此，银行可组建综合营销团队，通过政府转推荐方式，以普惠贷款为切入点，与直播行业客户建立联系。

以大数据为“导向”，实现客户筛选。直播行业客户通常在支付宝、微信上的资金流量较大，银行卡与支付平台之间资金往来较多。因此，可以利用大额动账系统，重点关注转账备注中涉及“代付提现·合众易宝”“财付通转账”的客户，此类客户多为电商客户。在锁定目标客户后，由专业团队带方案、带服务逐一对接，排摸客户情况和支付结算需求，及时跟进服务。一方面，针对法人企业，提供账户开立、资金结算、普惠贷款等一揽子金融服务；另一方面，针对企业主自身，依托私人银行服务，为其量身定制金融服务方案，促进财富增值。

以传统客群为“靶向”，实现客户升级。在当前的直播行业中，有相当一部分为传统产业转型客群，这类客群原本就与银行有一定的合作基础，只是从以前单纯线下到现在线上线下综合经营的转变占用了客户的大量时间和精力，以致缺乏财富管理规划，造成资金沉淀在其活期账户上。针对这类客群，主打“陪伴式”成长，在提供基础金融服务的同时，由专业财富管理团队为其定制资产配置方案，在提升客户现金价值的基础上实现资金有效固化和提升。